Интервью

Интервью

Интервью с Юрием Дубовицким // "Белый ветер – твой цифровой магазин"

02.01.2026

"Белый ветер": перезагрузка

Быстрый рост российского рынка цифровых устройств спровоцировал ажиотаж среди специализированной розницы - ряд игроков в прошлом году объявили о перепозиционировании в формат цифрового магазина. Однако, по мнению президента сети «Белый ветер – твой цифровой магазин» Юрия Дубовицкого, подобные заявления в большинстве случаев не более чем заигрывания с потенциальными покупателями.

Как вы оцениваете российский рынок «цифры» и чем он привлекает отечественных ритейлеров?

C середины 1990-х и вплоть до 2000 года цифровые технологии были недоступны для массового покупателя. В 2001-2003 годах во всем мире цены на цифровые устройства постепенно начали снижаться. Благодаря этой тенденции и росту благосостояния россиян в прошлом году в нашей стране начался бум цифровых технологий. Объем российского рынка оргтехники, компьютерных и цифровых устройств в 2004 году составил примерно $8 млрд. Практически все ритейлеры, работающие с такой техникой, почувствовали огромный потенциал этого еще только формирующегося рынка. С начала 2004 года движение к формату цифровой магазин начали салоны мобильной связи, сети бытовой техники и компьютерная розница. В сети «Белый ветер» на протяжении всего времени работы в ассортимент вводились все технологические новинки по мере их появления на мировом потребительском рынке, будь то мобильные телефоны или цифровые фотоаппараты. Проанализировав динамику рынка и имеющееся предложение, мы поняли, что готовы вывести полноценный формат цифрового магазина. Поэтому в октябре прошлого года основной упор был сделан на цифровой специализации нашей розничной сети, изменилась стратегия коммуникаций с потребителями, начался ребрендинг магазинов, часть которых к началу 2005 года сменили название на «Белый ветер – твой цифровой магазин».

«Белый ветер» – не единственная сеть, позиционирующая себя как магазин цифрового формата.

То, что сейчас происходит массовая смена позиционирования сетей мобильной связи, и заявления компаний о переходе на новый формат – это скорее намерения и декларации, чем реалии. Если в булочной, где продается широкий ассортимент хлебобулочных изделий, начать продавать колбасы, то от этого магазин не станет супермаркетом, а так и останется булочной, только с колбасным отделом. Ассортимент цифровой техники, к которому относятся компьютеры, ноутбуки, LCD-мониторы, фото, КПК, диктофоны, mp3 и CD-плееры, мобильные телефоны и ЖК-телевизоры, гораздо шире ассортимента, представленного в салонах мобильной связи. Но самое главное, что для многих потребителей сейчас становится актуальным не отдельное устройство, а то, как они работают в комплексе, их функциональная совместимость. Например, при покупке ЖК-телевизора важна возможность его подключения к ноутбуку, фотоаппарату, при покупке мобильного телефона – его совместимость с ПК и т. д. Мы уверены, что в этом плане «Белый ветер – твой цифровой магазин» полностью соответствует современным требованиям.

Что в вашем понимании полноценный формат цифрового магазина?

Слово «цифровой» - сегментообразующее понятие, это такое же явление, как книжный, обувной или продовольственный магазин. Основная задача в позиционировании – создание четкой коммуникации с потребителем и посыл, что книги покупают в книжном, обувь -  в обувном, а «цифру» - в цифровом. В отличие от других игроков мы беремся представить полноценный формат цифрового магазина, а не идем на сделку с реалиями. Это прежде всего исчерпывающий ассортимент цифровых устройств, знание специфики их работы в комплексе, а также высокий уровень сервисного обслуживания и консультирования, без которых сложная техника не может продаваться.

Каковы основные характеристики цифрового формата?

Изучив розничную торговлю Европы, США и Японии и проанализировав состояние российского рынка, мы сделали вывод, что оптимальная торговая площадь для цифрового магазина – 200-400 кв. м. В наших  магазинах торговый зал состоит из четырех зон. Это нововведение вызвано кастомизацией цифровых технологий и смещением приоритетов потребителей не на отдельные устройства, а на комплексность предложения. Первая зона – это компьютеры и компьютерная техника: мониторы, клавиатуры, принтеры, сканеры, акустика, программное обеспечение. Вторая – ноутбуки со своей периферией и аксессуарами. Третья – мобильные устройства: сотовые телефоны, смартфоны и коммуникаторы, КПК, контент, аксессуары. В четвертой зоне представлена потребительская электроника: телевизоры, DVD-рекодеры, mp-3 плееры, диктофоны, фото-, видеотехника и т. д.
Еще одной особенностью внедряемого формата стало изменение принципов работы торгового персонала. Расширение спектра цифровых устройств и частое появление на рынке новых технологий заставило нас первыми в России ввести специализацию продавцов. Эта технология подготовки кадров давно внедрена в Америке и Европе. Мы распределили торговый персонал по направлениям. В каждой зоне есть технический специалист и специалисты по продажам, в каждом магазине присутствует технический директор – гуру, владеющий всеми технологиями в комплексе.

Но такой подход к работе с персоналом подразумевает, видимо, и особую программу подготовки?

В постоянном режиме у нас функционируют три обучающих центра - центр обучения технике и психологии продаж, центр изучения продуктов и технологий, а также центр подготовки стажеров. Тренинги и семинары проводятся ежедневно как представителями вендоров, так и нашими собственными специалистами. Затраты на подготовку персонала включены в общий бюджет расходов и составляют  внушительную сумму. Мы не экономим на обучении, поскольку профессионализм наших сотрудников – важнейшее конкурентное преимущество. С расширением бизнеса значительно увеличивается численность персонала, но при этом высокий уровень обслуживания должен не просто сохраниться, а еще больше вырасти.
Наша система обучения преследует две основные задачи. Мотивационную – создание сотруднику условий для совершенствования. Нам повезло, что цифровые технологии динамично развиваются и не дают остановиться на одном профессиональном уровне. Кроме того, благодаря тому, что в нашей сети представлен широкий ассортимент продуктов, - поле для развития бесконечно. Вторая задача – обеспечить консультантам возможность освоить технику продаж и отработать знания на практике.

А требования к претендентам на должность продавца-консультанта выдвигаются тоже особенные?

Прежде всего у соискателя должно быть высшее образование. Но это не единственное требование. В России профессия продавца компьютерной техники воспринимается как промежуточный этап в карьере компьютерного специалиста. Руководители большинства российских компьютерных сетей считают, что продавец не должен работать на одном месте более трех лет, поскольку за это время он устает психологически, а в торговом зале нужны молодые, дерзкие, с блеском в глазах. На Западе проповедуется другой подход. Там продавец компьютеров или бытовой техники – это профессия на всю жизнь, сочетающая способности инженера, актера и психолога. В сети «Белый ветер - твой цифровой магазин» придерживаются такой же позиции. У нас низкая текучесть кадров – в среднем продавцы в нашей розничной сети работают шесть лет, некоторые в компании - с момента ее основания. Численность торгового персонала сети магазинов – порядка трехсот продавцов и технических консультантов.
Как готовят продавцов-консультантов сетей мобильной связи? Их обучение проводится в течение недели или месяца и предполагает штудирование стандартных ответов на традиционные вопросы. Поэтому нестандартный вопрос или недовольство посетителя быстро перерастают в проблему. Наши продавцы разбирают в принципе работу цифровых технологий, поэтому сотрудникам, продающим мониторы, расширить свою компетенцию в области цифрового ТВ – не проблема. Для этого потребуется немного времени на изучение конкретных устройств. Представьте себе ситуацию, когда необходимо научить продавать ноутбуки сотрудника, умеющего отвечать только на ограниченный  круг вопросов. Это потребует много усилий. Поэтому при серьезном подходе к продаже цифровых технологий нужно практически полностью сменить персонал, повысить требования к уровню квалификации, оплату труда и усовершенствовать систему обучения. Подготовка профессиональных кадров – очень трудный и долгий путь. В этом смысле у нас есть фора.

Что еще изменится со сменой вывески?

«Белый ветер», основанная в 1992 году, стала первой российской компанией, начавшей в нашей стране формирование сегмента компьютерного ритейла. Полтора-два года назад мы определяли себя как специализированная сеть компьютерной техники. Соответственно звучал и слоган - «Место встречи компьютеров и людей». Ровно год назад, проанализировав тенденции рынка, технологии и ассортимент, поняли, что являемся по сути единственной сетью, где под одной крышей собраны все цифровые технологии. Ассортимент сети не ограничен компьютерной техникой. Мы успешно торгуем мобильными телефонами, цифровыми фотоаппаратами, КПК, и mp3 плеерами. Добавив в ассортимент несколько новых для нашей сети категорий товаров – ЖК-телевизоры, DVD-проигрыватели, «Белый ветер» стал специализированным цифровым магазином на сто процентов.

Каковы темпы развития сети?

На конец 2004 года сеть насчитывала 20 магазина, 7 из них начали функционировать в ноябре-декабре. Оценив емкость и потенциал рынка цифровой техники, мы считаем достаточным наличие в Москве и области 40 магазинов. Эта цель будет достигнута в наступившем году. Если возникнет необходимость, планы будут скорректированы.
Региональная экспансия розничной сети стартует, когда будет разработана четкая концепция нового формата цифрового магазина и отработаны логистические схемы.

Какой объем инвестиций запланирован на развитие сети в этом году? Собирается ли компания выходить на рынок публичного капитала?

Мы не раскрываем объем инвестиций, но на открытие одного магазина необходимо порядка $100-150 тыс. без учета товарного наполнения. Что касается привлечения заемных средств или акционерного капитала, то нам достаточно собственных ресурсов на развитие. Похоже, «Белый ветер» – единственная из всех крупных розничных сетей, которая практически не привлекает кредиты.
Продажи на 1 кв. м торговой площади в течение месяца составляют порядка $10 тыс. Средний чек – $110, процент конвертации покупателей к посетителям - 20%. Это нормальный показатель, который характеризует в первую очередь возросший потребительский интерес и высокое качество обслуживания покупателей.

Беседу вела Елизавета Никитина

Назад