|  | Печки-лавочки Римма Аверкина, Олег Карпухин
Каждый ритейлер стремится к тому, чтобы покупатель выбрал именно его магазин не только для уикэндовых шоппингов, но и для ежедневного посещения. Как сформировать оптимальный ассортимент товаров для привлечения покупателя?
Сегодня одним из основных направлений развития ведущих розничных операторов становится расширение ассортимента путем создания в магазине собственных мини-цехов. Владельцы предприятий розничной торговли и общественного питания, а также пищевых производств, которые содержат собственные сети фирменных магазинов, всерьез рассматривают различные варианты пищевых мини-производств в качестве поддержки своего бизнеса и готовы инвестировать в их развитие довольно серьезные средства. "Результаты наших исследований показали, что более 50% ритейлеров хотели бы организовать производства в своих торговых предприятиях, - говорит Олег Гемблиевский, менеджер исследовательской компании "Практика".
Фирменный набор
В пользу целесообразности создания своего мини-производства говорит хотя бы тот факт, что выпуск собственной продукции позволяет получить конкурентные, низкие цены, поскольку в этом случае розничные операторы обходятся без поставщиков. Если иметь собственные мини-цеха по производству хлебобулочной продукции, кондитерских изделий, салатов или мясных полуфабрикатов, то рентабельность, а значит и прибыль резко возрастает. По разным оценкам, в зависимости от вида выпускаемой продукции рентабельность составляет от 150 до 1500%.
Кроме того, подобные мини-производства позволяют работать направленно, то есть выпускать тот ассортимент продукции, который именно в данный момент наиболее востребован. Например, к концу недели в дачный сезон повышается спрос на шашлык, блинчики и т. д., а в будни имеет смысл приготовить больше котлет и салатов. Ближе к Пасхе огромным спросом будут пользоваться куличи, а во время праздников - торты и другие кондитерские изделия.
Мир не стоит на месте, меняется менталитет, женщины активно работают. Они уже не хотят тратить большое количество времени на приготовление пищи. Поэтому уровень покупок продуктов быстрого приготовления, особенно из мяса, или продуктов, уже готовых к употреблению, растет. "В магазине площадью от 1 тыс. кв. м. обязательно должен быть мини-цех, который занимается переработкой мяса и делает салаты, - считает председатель совета директоров группы компаний "Вестер", владеющей сетью магазинов в Калининграде, Олег Болычев. - Такие мини-цеха позволяют создать торговому предприятию фирменный набор продуктов, который не встретишь ни в каком другом магазине".
Тяжело в ученьи…
Процесс создания и работы любого мини-производства на торговом предприятии - это сложная работа. Колоссальное значение придается грамотному проектированию, подбору оборудования, которое должно соответствовать поставленным целям. Очень важна маркетинговая оценка торгового предприятия. При аналитическом исследовании должны учитываться такие факторы, как место расположения магазина, наличие транспортных остановок, средняя численность населения близлежащего жилого сектора, сумма среднего кассового чека, в общем все, что поможет создать реальную картину возможностей ритейлера. Только на основании этих данных можно сделать заключение о целесообразности создания производства.
Необходимо отметить, что торговым предприятиям не стоит ограничиваться только переработкой мяса. Есть смысл поставить также и кулинарное оборудование, коптильные и пельменные аппараты, где происходит более глубокая обработка мясных полуфабрикатов, наладить производство салатов. В этом случае покупателю предоставляется на выбор более широкий спектр продуктов.
Очень важно наличие большого выбора. Например, салаты. Лучше если их будет представлено много и разных (около 30 видов). Это то же самое, что колбаса. Ее или много, или можно считать, что ее нет совсем. По сути дела, это чисто психологический момент. Покупатель может отдавать предпочтение одному ее виду, но все равно он будет покупать там, где есть большой выбор.
"При организации своих магазинов мы сразу планировали создание в них собственных цехов мясной и рыбной кулинарии, салатного производства и цехов по выпечке хлеба, - говорит начальник отдела производства сети магазинов "Столица" Александр Бычков. - Все эти производства, на наш взгляд и являются той самой изюминкой, которая отличает один магазин от другого. Наш мясной цех способен перерабатывать до 1,5 т мяса за смену. Объемы производства рыбной кулинарии значительно меньше. Но это связано исключительно с тем, что цена на рыбу сейчас значительно превышает стоимость сырья для мясного производства". Сейчас "Столица" ведет работы по укрупнению своих цехов, решив, что имеющиеся площади недостаточны для обеспечения необходимых объемов выпуска.
За стеклом
Создание собственного цеха по переработке мяса обойдется не менее чем в $10 тыс (без учета складской группы). Срок окупаемости такого цеха напрямую будет зависеть от грамотного менеджмента и правильной разработки ассортимента. Кроме того, если владелец желает получать прибыль от производства, цех должен работать круглосуточно. По словам эксперта-проектировщика компании "Перфекс" Павла Николаева, первое, что должен сделать предприниматель при разработке собственного мини-производства - это провести исследования покупательских потребностей и, соответственно, определить уровень реализации продукции, производительность цеха, уровень его загрузки. Только при этих условиях производство будет рентабельным.
Мясной цех лучше всего сделать "открытым", отделяющимся стеклом от торгового зала, чтобы работники цеха могли прямо на глазах у покупателей разделывать мясо и готовить изделия из него. "Мы уверены, что "видимость" производства является одним из важных условий, - говорит Павел Николаев. - Покупатель должен видеть процесс приготовления, быть уверенным в том, что его не обманывают и не пытаются продать продукт сомнительного качества". Если все будет именно так, то степень доверия покупателя к продукции собственного производства данного торгового предприятия непременно возрастет, и это существенно повлияет на уровень продаж.
Хлебобулочный клондайк
Производство сегодня должно быть четко ориентировано на спрос, чтобы предоставить покупателям возможность купить именно то, что они хотят, а для этого спрос необходимо формировать. "Мы стремимся "развивать" своего покупателя, знакомя его с новыми видами продукции. Нельзя стоять на месте и предлагать все время одно и тоже. Поэтому ассортимент продукции собственного производства мы обновляем ежеквартально приблизительно на 10-15%, - говорит директор производства сети магазинов "Патэрсон" Сергей Легостаев. - Доля продажи продукции нашего кулинарного производства - мясных и салатных цехов - составляет на сегодняшний день порядка 8,5% от общего объема продаж наших магазинов".
Одно из первых мест в рейтинге пищевых мини-производств занимает выпечка хлебобулочных и кондитерских изделий, особенно популярных у российских покупателей. Вот где настоящий клондайк для ритейлеров. При минимальных затратах, состоящих из расходов на закупку необходимых ингредиентов, розничные торговцы получают максимальную прибыль. Горячая выпечка - вкусный и одновременно дешевый продукт, поэтому заслуженно пользуется массовым спросом. К тому же специалисты торговли знают, что многие покупатели, которые не планировали приобрести хлеб или булку, при виде свежей и горячей выпечки все-таки совершают покупку.
Как рассказывает управляющая компанией "Проффи" Ирина Головырина, всплеск популярности дополнительного производства пришелся на 2000-2001 годы. Тогда предпочтение отдавали в основном выпечке. В настоящее время тенденция организации собственного производства идет по нарастающей. Мелкие ритейлеры предпочитают работать на быстрозамороженной выпечке, ассортимент которой в настоящее время достаточно велик. Сетевые розничные операторы могут позволить себе собственное производство выпечных полуфабрикатов.
У мини-пекарен есть много преимуществ. Это производство не требует больших площадей для размещения, его достаточно просто обслуживать. В зависимости от вида печи полная выпечная секция обходится в $2-2,5 тыс. Срок ее окупаемости составляет от 1,5 до 3 месяцев. Чистая прибыль от производства продукции на одной такой секции варьируется от $30-1,5 тыс. "Продавцы технологического оборудования, как правило, сразу делают заказчику комплексное предложение, где просчитано абсолютно все, - говорит Ирина Головырина, - Заказчику предоставляется дизайн-проект, который разрабатывается с учетом финансовых возможностей клиента. В нем также дается экономическое обоснование получения прибыли от того или иного производства. Спецпредложение содержит перечень и количество необходимого оборудования, расписан персонал, количество и стоимость продуктов, необходимых для выпуска предполагаемого объема. Оговариваются даже время ежедневной работы и сроки окупаемости".
"Процесс выпечки хлеба и хлебобулочных изделий на нашем производстве представляет собой полный цикл, - отмечает Александр Бычков. - То есть мы сами готовим тесто для такой продукции. Исключением является только слоеная выпечка. Ее производство -процесс более сложный, требующий специального оборудования для слоения теста. Поэтому мы закупаем готовую быстрозамороженную выпечку у производителей. В считанные минуты остается только довести ее до полной готовности".
В последнее время многие производители быстрозамороженных полуфабрикатов стали уделять большое внимание организации и развитию сетей мини-пекарен, выпекающих слоеные изделия под их торговой маркой. Существуют различные подходы к организации сетей мини-пекарен со стороны производителей. Так, например, ЭКБК "Звездный" реализует несколько таких бизнес-технологий, согласно которым либо размещаются собственные мини-пекарни в московских магазинах, либо оказывается консалтинговая и маркетинговая поддержка по созданию мини-пекарен для выпечки изделий "Зведного" малым и средним предпринимателям.
Выгода от установки собственной мини-пекарни очевидна. Как уже говорилось ранее, это и малые затраты на производство, и быстрая самоокупаемость, гарантируемая низкой себестоимостью ингредиентов и самое главное постоянным спросом. Затраты на организацию мини-пекарни для выпечки замороженных полуфабрикатов в магазине составляют порядка $ 2 тыс. В состав оборудования входят морозильный шкаф, конвекционная печь, расстойная камера, витрина, рабочий прилавок, а также различные дополнительные аксессуары для выпечки изделий. Подобная выпечная секция способна выпекать более 700 кг изделий в месяц и окупается в среднем за 2 месяца (этот срок может варьироваться в зависимости от количества выпекаемых изделий и проходимости магазина).
Сегодня ассортимент многих магазинных мини-цехов насчитывает сотни и сотни наименований. Результаты продаж и постоянно растущий спрос покупателей подтвердили, что мини-производство является неотъемлемой частью современного магазина, а затраты на создание этого производства при правильной организации дела могут окупиться достаточно быстро, всего за 3-6 месяцев. | | |
