|  | Вендинг вам поможет В России активно развивается бизнес по продаже напитков и штучных товаров через автоматы - вендинг. Перспективы его развития в сотрудничестве с розничными операторами сегодня очевидны многим вендорам. Вендинг, в свою очередь, дает возможность ритейлеру предложить покупателям новые товары и услуги, а большой покупательский поток, создаваемый гипер- и супермаркетами, - увеличить прибыль вендора. Например, создание вендингового кафе - неплохая альтернатива фуд-корту. Вендинг гибок - торговые автоматы легко переставить на другое место, сменить ассортимент или цены.
Многие еще помнят автоматы с газированной водой - непременный атрибут советских времен: стаканчик с сиропом – 3 копейки, без сиропа – 1 копейка. А первые автоматы в нашей стране появились еще в начале прошлого века в Санкт-Петербурге и торговали они шоколадками.
Современные вендинговые автоматы варят кофе, горячий шоколад, бульон или лапшу, предлагают чипсы и другую снэковую продукцию. Через автомат можно оплатить сотовую связь, зарядить мобильный телефон, купить бутылку воды. Это уже распространенная мировая практика. На Западе у вендинга очень серьезные позиции. В Японии и США, например, число торговых автоматов превышает пять миллионов. Первое место в мире на рынке вендинговой торговли занимает Япония. По данным Японской ассоциации производителей торговых автоматов (JVMA), в 2002 году объем торговли через автоматы в этой стране составил около 7 трлн йен (около $59 млрд по курсу на июль 2003 года). Если сравнивать рынок вендинга в США и Японии, взяв за основу сопоставимые категории, которые учитывает статистика обеих стран, то в 2002 году объем продаж в Японии с населением 127 млн человек составил $40,8 млрд, а в США с населением более 280 млн — $41,1 млрд. При этом объем реализации через автоматы в пересчете на душу населения в Японии втрое превышает американский. Активно развивается автоматная торговля и в Европе, хотя ее масштабы скромнее. В Германии, например, по данным Германской ассоциации автоматной торговли (BDV), - более 430 тыс. автоматов, а объем продаж сектора в 2002 году составил 1,4 млрд евро ($1,6 млрд).
«Вендинговая торговля – это гигантский рынок, который предлагает потребителям не только товары, но и услуги, – утверждает генеральный директор компании «Вендлэнд» Алексанр Майсов. – В Европе его оборот составляет в среднем 3% от оборота сетевой торговли. По различным данным, московский оборот розничных сетей более 30 млрд. Значит, объем вендингового рынка может достигать приблизительно $1 млрд».
Второе рождение
Специалисты считают, что российский рынок вендинговой торговли практически пуст. Десяток-другой компаний, работающих на рынке, обслуживают не более 200 автоматов каждая, и нередко совмещают торговлю аппаратами с операторской деятельностью. «В Москве, по примерным оценкам, не более 10 тысяч автоматов, – говорит генеральный директор компании «Профессиональные и торговые автоматы» Рустам Калько. – Часть их принадлежит Coca-Cola, Nestle, есть автоматы по продаже штучных товаров: жвачек, карточек для мобильных телефонов и прочего. Автоматы, принадлежащие крупным фирмам, используются, в том числе, и в рекламных целях». А, например, по словам Александра Майсова, в Польше с 18 млн жителей только одна компания-производитель Necta продает от 3 до 5 тысяч автоматов ежегодно. «На Западе одному оператору принадлежат тысячи и десятки тысяч автоматов, – отмечает генеральный директор компании «Рус-Вендинг» Роман Хабисов. – Мы еще в самом начале пути». По самым скромным подсчетам специалистов, Центральный регион может освоить до 500 тыс. вендинговых автоматов. При этом не стоит противопоставлять вендинг ритейлу, поскольку возможности первого еще весьма ограничены. Через вендинговые автоматы сегодня можно торговать товарами, которые относятся к продукции импульсного спроса и не могут обеспечить наполнение даже самой минимальной ассортиментной матрицы.
На рынке есть две схемы работы по вендингу. Этот бизнес может быть как основным, так и побочным. Зарабатывая на первых автоматах и покупая новые, компании «растут». При наличии достаточных средств - порядка $100 тыс. - можно сразу выстроить вендинговую сеть. Это позволяет активно сотрудничать с сетевой розницей, так как крупные ритейлеры, если вводят услугу, например автоматы по продаже телефонных карт, карт для оплаты интернета, должны обеспечить ее наличие в любом магазине своей сети. Сейчас во многих сетях появились автоматы по изготовлению свежевыжатых соков, кофейные, снэковые.
Примером вендинга как побочного бизнеса могут служить западные компании-производители, использующие торговые автоматы в рекламных целях. Объем продаж через эти автоматы окупает затраты на их покупку. Отечественные компании пока еще не взяли этот способ на вооружение, но, скорее всего, это дело времени. Побочным бизнесом торговые автоматы могут быть не только для производителей, но и для ритейлеров, которые, сдавая 1-2 кв. м площади, увеличивают свой доход.
С кем рознице работать выгоднее? Сдавая площадь вендору или компании, торгующей автоматами и предоставляющей услуги оператора, ритейлер может претендовать на процент от объема с продаж или фиксированную сумму. При этом загрузка и обслуживание аппаратов, ремонт и прочее - не его забота. К тому же он может ставить условия вендорам, например, чтобы снэковые аппараты не конкурировали с аналогичной продукцией, представленной в торговом зале магазина, а дополняли ассортимент.
Производители могут поставить автомат бесплатно, если им достаточно рекламной составляющей и увеличения объема продаж. Но обслуживать его придется ритейлеру, а это хлопотно. Ритейлер может заняться вендингом как побочным бизнесом и самостоятельно закупить и установить на своих площадях торговые автоматы. Но в этом случае он вынужден будет нанимать сотрудников для обслуживания и ремонта оборудования. А стоит ли отвлекать средства от основного бизнеса?
Электронный специалист
Представленные на российском рынке автоматы подразделяются на три группы по «происхождению»: от европейских, корейских и американских производителей. Также встречаются и «иностранцы», бывшие в употреблении. Эксперты предостерегают от их покупки, аргументируя тем, что на Западе есть «спецы», которые ставят в бэушный автомат дешевые детали, и, пользуясь тем, что вендинг – новый для России бизнес, продают их на нашем рынке. Такой автомат и года может не проработать, поскольку уже выработал свой ресурс. «Можно купить автомат, бывший в употреблении, у отечественного оператора, – говорит Александр Майсов. – Иногда обнаруживается малоприбыльная точка, а новое место еще не найдено, и мы продаем, чтобы техника не простаивала, а проработал этот автомат не более года».
Торговые автоматы могут приготовить горячие напитки – кофе, капуччино, чай, какао, горячий шоколад, бульон. Как правило, европейские машины специализируются на варке кофе из свежемолотых зерен, корейские автоматы работают с растворимым кофе. Встречаются модели, которые готовят кофе как из зерна, так и из порошка. Отличаются аппараты количеством предлагаемых напитков – от 4 до 32. Приготовление занимает несколько секунд и осуществляется во встроенном в автомат микропроцессоре. Получив заказ, машина мелет зерна и варит кофе-эспрессо (горячая вода 980 градусов C под высоким давлением подается в емкость) или смешивает порошок и воду в специальной емкости с помощью миксера. В электронный «мозг» заложена специальная программа, и если на одну чашку полагается 7,5 г кофе – это будет выполнено. Готовый напиток наливается в стаканчик. Большие торговые автоматы, как правило, снабжены устройством подачи стаканчиков. В небольших настольных моделях, которые используются в офисах, такая возможность отсутствует - стаканчики ставят в специальный держатель, который крепится на корпус торгового автомата. Если аппарат подключается к водопроводу, специалисты советуют установить фильтр, очищающий воду от примесей хлора и тяжелых металлов. Но это – дополнительная головная боль. Автономная система оснащения водой выгоднее, так как готовая к употреблению питьевая вода поставляется в канистрах и любому проверяющему органу можно предъявить сертификат от продавца.
Существуют аппараты для продажи охлажденных напитков в жестяных банках или бутылках. Встречаются и такие, которые совмещают продажу горячих и охлажденных напитков.
Есть на рынке автоматы для продажи штучного товара. Их еще называют снэковыми. Такие автоматы позволяют продавать до 30 позиций фасованных товаров (печенье, шоколад, орехи, вафли, упакованные соки, молоко, и т.п.). Некоторые автоматы способны продавать до 60 наименований продукции. Разброс моделей – от небольших аппаратов, которые закрепляются на стене, до снековых автоматов шнековой или барабанной конструкции с вместимостью от 200 до 400 единиц товара.
В этом году на российском рынке появились комбинированные автоматы, «два в одном», которые продают не только горячие напитки, но и фасованную продукцию. Достаточно широко представлены автоматы для изготовления свежевыжатых соков. Как правило, используются цитрусовые – апельсины, грейпфруты, мандарины. Покупатель может наблюдать весь процесс приготовления сока. Имеются на рынке и автоматы для продажи детских товаров – игрушек, конфет, жвачки в специальных капсулах.
Приобретая автомат, можно выбирать и форму оплаты товара. Самые простые и дешевые платежные системы - жетоно- или монетоприемники - функции сдачи не имеют. Это не очень удобно для покупателей - может не оказаться необходимого набора монет. Монетоприемники, выдающие сдачу, стоят дороже. А можно гибко подойти к проблеме - установить и монето- и банкнотоприемник, что позволит увеличить круг покупателей, желающих воспользоваться услугами «электронного продавца». «Умная» машина с высокой точностью распознает купюры и отбраковывает негодные. Механизм хорошо защищен и блокирует всякие попытки извлечь монетку обратно.
Преимущества вендинга
Одно из основных преимуществ вендинга заключается в отсутствии посредника – продавца. «Человеческий фактор» полностью исключен. Покупатель сам выбирает, что, когда и где купить из набора, предлагаемого торговыми аппаратами.
Для вендора важно, что нет расходов на зарплату продавцов, не нужны ни склад, ни офис. Автоматы просты в эксплуатации и обслуживании. Кроме того, «электронный торговец» без устали может работать 24 часа в сутки. Автомат занимает небольшую площадь - менее 1 кв. м, потребляет мало электроэнергии, к тому же благодаря современному дизайну легко вписывается в интерьер любого помещения.
Для того чтобы начать вендинговый бизнес, не нужны какие-либо специальные разрешения. Для сравнения, чтобы открыть кафе, нужно обойти десятки инстанций и получить сотни подписей. А можно поставить в супермаркете пару столиков и пару автоматов – один по продаже горячих напитков, другой – по продаже пирожных в индивидуальной упаковке, шоколадок, вафель и прочего – существующее законодательство не требует ничего. Сертификаты соответствия на торговый автомат предпринимателю вручает продавец автоматов, а сертификаты на продукцию, которую загружают в автомат, выдает поставщик. Почувствуйте разницу! Ритейлеру, имеющему небольшой магазин, такой вариант выгоден. В Германии, например, распространены вендинговые кафе, где установлены автоматы по продаже бутербродов, пиццы, мороженого, а также микроволновая печь, чтобы желающие могли разогреть все, что необходимо, и пара столиков.
Начать вендинговый бизнес достаточно легко: необходимо приобрести несколько автоматов. «На входе вендинг – дорогой бизнес, – отмечает Александр Майсов. – Один автомат стоит от $3,5 до 7-8 тыс. А если купить их несколько? Это немалая сумма. И ждать их возврата придется приблизительно 7-12 месяцев. Зато каждый автомат приносит прибыль – хорошую зарплату». Специалисты считают, что можно, конечно, приобрести и один автомат, но неопытному вендору угадать хорошее место непросто. Несколько аппаратов помогут получать определенный объем прибыли и позволят гибко реагировать на спрос – переставить аппарат в другое место, пока остальные работают. «Три–пять кофейных автоматов могут стоить 11–18 тыс. евро плюс небольшая сумма на расходные материалы – сахар, кофе, молоко, шоколад, стаканчики, – таковы стартовые затраты», –отмечает Рустам Калько. Затраты на один автомат меньше, но и окупается он медленнее. Прибыль, получаемая предпринимателем, зависит от многих факторов: выбора места, отношения предпринимателя к бизнесу, товару и марке «электронного торговца». Какой из аппаратов выбрать – каждый предприниматель решает сам. Наиболее рентабельны автоматы по продаже горячих напитков. «Мы начинали с автоматов по продаже горячих напитков – кофе и чай пьют все», – делится опытом коммерческий директор компании-оператора «ПТА-2» Инна Михайлова. Такие «кофеварки» быстро становятся популярными, они удобны, современны, и, главное - быстро окупаются. «Кофейные автоматы очень прибыльны, – считает начальник отдела продаж компании «Профессиональные и торговые автоматы» Наталья Нуждина. – Они позволяют вводить высокую наценку – 200-300%, что существенно увеличивает прибыль. При этом стоимость чашки кофе-эспрессо вполне конкурентоспособна – 10-12 рублей. Это выгодно отличает кофейные автоматы от автоматов по продаже штучных товаров, где наценка, как правило, не превышает 30%». Максимальной отдачи позволяет добиться сеть автоматов для приготовления горячих напитков. Но можно пойти и по пути «углубления» бизнеса – ставить разные автоматы рядом – горячие напитки, прохладительные напитки, снэки.
Куда встать?
Выбор места имеет огромное значение. Прибыль зависит от объема продаж, соответственно, чем большему числу людей попадет в поле зрения автомат, тем лучше. Универсального рецепта, как выбрать место, нет. «Есть заведомо беспроигрышные места, – говорит Александр Майсов, – это места скопления людей – торговые центры, вокзалы, аэропорты, метро, бизнес-центры, вузы, АЗС и т.п.». Следует посмотреть, чем торгуют киоски поблизости, есть ли достаточный поток людей. «Иногда кажется, что место подходящее, а автомат продает мало, – замечает Рустам Калько. – А в другом месте и киосков много, и людей вроде бы нет, а продажи хорошие. Вендинг удобен тем, что можно гибко подойти к делу: внимательно отслеживать продажу, менять места расположения и ценовую политику».
Установить автоматы в разных местах можно, только договорившись с владельцем торговой площади. Сотрудничество ритейлера и вендора взаимовыгодно. Вендинговый аппарат можно поставить за кассовой зоной, в неудобном месте, в углу, между дверями, там, где ритейлер не может разместить свой товар. А вендор будет ежемесячно платить аренду, то есть приносить ритейлеру чистую прибыль. Аренда 1 кв. м стоит от $50 до $200. Но это может оказаться невыгодным владельцу автомата. В самых лучших местах кофейные автоматы приносят не более $1000 в месяц. Отдавать пятую часть дохода – накладно. Есть еще один способ договориться о выплате определенного процента с продаж. «За аренду можно платить, самое большее, 10% объема продаж», – считает Рустам Калько.
В местах, где работникам жизненно необходимы горячие напитки и что-то на «перекус», владельцы площади позволяют разместить автоматы бесплатно. Например, в торговых центрах можно установить автомат в служебной зоне первого этажа – работникам торговой галереи неудобно бегать на фуд-корт, расположенный где-нибудь на втором-третьем этаже. Причем, это не будет конкуренцией фуд-корту, так как продавцы скорее будут брать перекусить что-нибудь из дома. «Горячие напитки не пьют только в одном случае, – замечает Инна Михайлова, – если в офисе чай и кофе бесплатны. Да и то, попробовав однажды настоящий эспрессо из натурального зернового кофе, начинают пользоваться автоматами».
Фирмы, продающие торговое оборудование, обучают обслуживать его – заправлять, мыть, заменять изнашивающиеся детали. «Один оператор, если, конечно, он все делает правильно, способен обслуживать 15-20 автоматов в день, – сообщает Александр Майсов. С ним согласна Инна Михайлова: «Два человека вполне справятся с обслуживанием 40-50 автоматов, работая по определенному графику». «В Корее один оператор обслуживает 50 автоматов, – рассказывает Роман Хабисов. – Нам пока далеко до такой производительности, впрочем, необходимо учитывать и местные условия. В Москве, например, большую роль играет компактность размещения автоматов. Чем дальше они находятся друг от друга, тем больше времени тратится на дорогу».
К числу основных проблем вендинга операторы рынка относят также вандализм и воровство. Установка автоматов в магазинах и торговых центрах, где есть системы видеонаблюдения и служба охраны, позволяют достаточно легко справиться с вандализмом.
Головной болью вендоров являются налоги. Пока законодательно этот бизнес практически никак не регулируется. С одной стороны, автомат приравнивается к ЭККА, с другой - регистрировать его как кассовый аппарат совсем не обязательно. Иногда возникают проблемы с налоговой инспекцией. Во всяком случае, в Москве этот вопрос не урегулирован. Самый оптимальный вариант налогообложения принят в Санкт-Петербурге: вмененный налог на единицу оборудования. Совсем как в Европе. В других российских регионах все зависит от местных властей, достаточно сказать, что специалисты насчитали, как минимум, пять вариантов налогообложения. Остается ждать, когда законодатели доберутся до вендинга, и надеяться, что будет позаимствован европейский опыт.
Полина Бубуенцова | | |
