Менеджмент

МенеджментФинансы и право

Банки двинулись в народ через сети

Максим Борисов

В условиях стремительно растущей конкуренции на российском розничном рынке ритейлеры пытаются изобретать новые способы привлечения покупателей. Одним из таких способов, получающих все большую популярность, становится потребительское кредитование.

Лишь за последний год такую услугу как потребительское кредитование предложили своим клиентам практически все розничные сети, торгующие бытовой электроникой. Не так давно к ним присоединились и продавцы мебели. Для магазинов эта услуга удобна тем, что продавец практически сразу получает деньги, а расчеты по кредиту берет на себя банк. В течение трех дней банк переводит в торговую сеть деньги за купленный товар и берет на себя дальнейшие взаимоотношения с клиентом.
Новая для рынка услуга пришлась как нельзя кстати. Доходы населения хотя и не так велики, но в последнее время приобрели важное для кредитования свойство - стабильность, поэтому потребители могут планировать свои расходы. И сегодня, следуя этой тенденции, банки начинают активно предлагать свои услуги в области потребительского кредитования. Правда, в настоящее время наиболее удобную и быструю для покупателя форму - возможность получения кредита за несколько минут прямо в торговом зале - предлагает только банк "Русский Стандарт".
"Когда в марте 2000 года мы пришли в магазины с нашим предложением, многие из них посчитали, что мы разоримся через несколько месяцев, - говорит Дмитрий Руденко, старший вице-президент банка "Русский Стандарт", ответственный за направление "Розничный кредит".  - Только в "М.Видео" сразу оценили перспективы, и нам удалось наладить сотрудничество. Практически одновременно наши пункты появились в сети "Мир".
Идея потребительского кредитования вынашивалась "Русским стандартом" с конца 1998 года. Банк был новичком, искал новые ниши, и как раз область потребительского кредитования оказалась практически незаполненной. Программа начала работать лишь с весны 2000 года и до сентября носила характер эксперимента. По настоящему проект заработал в декабре, когда банк внедрил он-лайн технологию, и за этот месяц банк выдал 8 тыс. кредитов (до этого момента было выдано 2 тыс кредитов).
Сегодня дефолтность (процент невозвращения) кредитов у "Русского Стандарта" составляет порядка 4%. Это меньше, чем в США, где аналогичный показатель составляет 6%. Однако, здесь следует учесть, что пока "Русский Стандарт" работает в Москве, Петербурге и Казани, и судить по кредитоспособности населения этих городов о всей России было бы неверно. 

Маленькая революция

Переоценить значимость новой услуги для торговых сетей трудно: именно за счет кредитов большинству из них удалось существенно увеличить объемы продаж. Так, в сети "Мир" после введения программы по кредитованию, продажи возросли почти на 30%. Причина состоит в том, что в результате введения этой услуги, клиентская база сети увеличилась за счет покупателей с ежемесячным доходом $150-300 на человека, копивших раньше на покупку бытовой техники и совершавших ее на рынках. Понятно, что для магазинов возможность предоставить услугу кредитования является сильным козырем в борьбе с их главным конкурентом - рынками.
"Сегодня около 30% нашего оборота составляют именно продажи в кредит, - говорит Алексей Максимов, управляющий розничной торговлей сети "М.Видео". - И из новых покупателей значительную часть составляют те, кто никогда ничего не покупал в наших сетях. И привлек этих покупателей именно кредит. Мы, как и банк, вложили в "раскрутку" этой программы большие деньги - каждый под своим брендом вел рекламную кампанию, инвестиции были огромны, но они, безусловно, себя оправдывают".
Только за последний месяц динамика роста количества магазинов-партнеров банка по программе потребительского кредитования составила 250% и сегодня уже более 800 магазинов продают товары в кредит. В программу кредитования входят магазины электробытовой техники "М.Видео", "Мир", "Электрический Мир", "Эльдорадо", "Техносила", "Электроника" и т.д., мебельные магазины Mr. Doors, "Евро-Престиж", Торговый дом "Идальго", "Абитарэ-Дом Депо", "Кухни Марта", "Шатура-мебель". В последнее время к программе кредитования активно присоединяются магазины строительных материалов.
Сегодня конкуренция проявилась и в том, какая сеть предоставит самый льготный кредит. К примеру, компания "Мир" с ноября 2001 года весте в "Русским стандартом" предлагает потребительские кредиты, которые вовсе не предусматривают первоначального платежа, правда пока этот эксперимент распространяется только на товары фирм Phillips и Merloni. Учитывая, что "Русский Стандарт" берет с сетей плату за участие в программе, эта, более рискованная для банка форма кредитования, обходится для сети дороже. "Сеть платит банку определенный дисконт, зависящий от ее размеров, объемов продаж и т.д., но при этом банк возмещает стоимость товара всегда, даже если покупатель окажется мошенником. Поэтому мы берем с сетей дисконтную плату для покрытия возможных рисков", - говорит Дмитрий Руденко.
Кроме самого кредитования "Русский Стандарт" открывает в магазинах операционные кассы (пока только в "Мире" и "М.Видео"). Это выгодно и сетям и банку, поскольку в магазинах  появляется легальный способ оплатить товар, сделать первый взнос за кредит валютой, а также вносить периодические платежи за кредит. Кроме того, у сетей имеется и особый интерес: например, если человек, купивший технику в "Техносиле", приходит вносить ежемесячные платежи в "М.Видео", то очень велика вероятность, что следующую покупку он совершит именно здесь.

Один в поле воин

Сегодня основной игрок в области массового потребительского кредитования - банк "Русский Стандарт". Из-за отсутствия конкуренции ставка кредитования, предлагаемая банком, весьма высока. "У нас самые высокие ставки, но они зависят от кредитного продукта, - объясняет Дмитрий Руденко. - Сегодня ставка составляет 49% в рублях, но в полугодовом кредите с ежемесячным погашением она делает товар дороже на 14,52%, что уже выглядит привлекательно. Конечно, когда покупатель видит в договоре ставку почти в 50%, он сначала пугается, но потом понимает, что с каждым месяцем сумма долга уменьшается и  соответственно уменьшается начисляемая по проценту сумма". Выплаты по кредиту -фиксированные, в уведомлении стоит срок погашения платежа. Платеж может быть размещен любым образом, не обязательно стоять в очереди в кассе, можно перевести деньги и со своего счета в другом банке.
Прежде всего, кредитуется крупная бытовая техника, и первоначальный платеж составляет 20% от суммы. При покупке мелкой техники - мобильный телефон, видеокамера и т.д. - первоначальный платеж значительно больше, поскольку это самые опасные для кредитования товары - по ним процент мошенничества во всем мире очень высок. В последние месяцы в программу кредитования включились мебельные магазины, а также туристические фирмы.
С тем клиентом, который вовремя расплатился по кредиту, банк не прощается. Покупатель бесплатно получает кредитную карту "Русского Стандарта" с лимитом, определенным на основе его кредитной истории. Ставка по этой карте - 39%, по ней можно расплачиваться в той же сети, где была совершена покупка, а также получать наличные.
"Русским Стандартом" пока не охвачены продуктовые сети, но уже принято решение, что банк пойдет и в них. И тогда клиенты банка, получившие кредитную карту в результате участия в программе потребительского кредитования, смогу совершать по этой карте покупки в продовольственных сетях в кредит.

Опасная стезя

Эксклюзивное положение банка "Русский Стандарт" в сетях объясняется тем, что ему удалось предложить самый простой и быстрый способ оформления кредита. "Конечно, если покупателя проверять по полной программе - подтвердить его место работы, побеседовать с главным бухгалтером, навести справки через МВД и т.д., - процент дефолтов будет минимальным. Однако такая проверка стоит уже сама по себе дорого, - говорит Дмитрий Руденко. - Конечно, проводить полную проверку уместно при кредитовании покупки иномарки или квартиры, но при покупке бытовой техники или мебели стоимость проверки превышает сумму кредита. Нам же удалось создать алгоритм оценки без участия человека, при котором стоимость анализа кредитоспособности покупателя минимальна, а уровень дефолтности позволяет получать прибыль. Мы выигрываем именно за счет технологии".
В "Русском Стандарте" привели пример Российского Национального Коммерческого  Банка (РНКБ), который также предлагал быстрое оформление кредита, однако вскоре отказался от этой формы: "Видимо, у них пошло что-то не так: либо рентабельность была низкой из-за долгой и дорогой проверки, либо дефолтность стала очень высокой из-за дешевой проверки", - резюмирует Дмитрий Руденко.
В РНКБ считают, что кредит должен оформляться именно в офисе банка, поскольку потраченное клиентом время служит подтверждением серьезности его намерений. Также банк не отменяет первый взнос, полагая, что оплата 20% цены подтверждает платежеспособность заемщика.
Сложность процедуры выделения кредита действительно снижает банковский риск: в РНКБ доля невозвращенных кредитов составляет менее 1%, а в "Русском стандарте" после либерализации выдачи потребительских кредитов потери увеличились. Если на 1 апреля 2001 года объем невозвращенных физическими лицами кредитов составлял 1,2% от выданных сумм, то на начало июля этот показатель вырос до 4,4%. Однако, объемы кредитования у этих банков несопоставимы: если сравнить показатели по состоянию на 1 июля 2001 года, "Русский Стандарт" выдал потребительских кредитов на 410 млн рублей (50% из них  приходится на бытовую технику), в то время как в РНКБ потребительский портфель составил 8 млн рублей (90% этой суммы приходится на бытовую технику).
Потребительские кредиты также выдают "1 О.В.К.", "Инвестиционно-банковская корпорация" и "Сбербанк", однако в этих банках оформление занимает значительно большее время.

Мошенникам - бой

Новая услуга не может быть совершенной изначально. Это подтверждается и опытом "Русского Стандарта". Собеседник "НТ", ставший клиентом этого банка, говорит: "Я пришел в магазин с конкретной суммой на покупку стиральной машины. Но увидев возможность получения кредита, оценив простоту процедуры, а также вспомнив, что "весь мир живет в кредит", я решил купить в кредит стиральную машину и телевизор. Проблемы начались потом. В назначенные сроки погашения кредитов в кассы банка - в Москве осенью 2001 года их было 3 - собрались огромные очереди, а спустя несколько дней, когда очереди стали меньше, мне удалось заплатить, но за опоздание мне уже были начислены пени".
В банке признают эту проблему. "Мы совершенно не ожидали такой активности населения - годовой план изначально предполагал выдачу 35 тыс. кредитов, а в результате в этом году мы выдали 150 тыс., - говорит Дмитрий Руденко. - После возникновения очередей мы пустили бесплатный автобус, курсировавший от пункта к пункту. Сегодня мы сосредоточились на решении этого вопроса. В конце прошлого года открылись 2 больших кассовых зала, мы заключили с банком "Возрождение" договор о приеме платежей и оплачиваем за клиентов эти переводы. В течение января этого года заключим аналогичные договоры еще с несколькими банками". На период решения этого вопроса банк собирается отменить пени за первый просроченный платеж.
Проблема невыплат по кредитам, конечно, существует, но в банке отмечают, что сумма неплатежей ниже заложенной в план. "Русский Стандарт" выделяет 3 вида неплательщиков. К первому относятся люди просто забывшие или опоздавшие с оплатой. Им делается напоминание, и обычно дальше трудностей не возникает. Второй тип неплательщиков включает тех, у кого изменились жизненные обстоятельства (например, человек потерял работу, у него снизилась зарплата и т.д.). Банк идет навстречу таким клиентам и реструктуризирует кредит.  Третий тип неплательщиков - мошенники, именно они дают основную часть дефолта. К ним банк применяет жесткие санкции, привлекая МВД. На основе кредитного договора дело передается в суд (у банка была практика таких судов, и он их выигрывал), издается судебный приказ и судебный пристав описывает имущество.
В Московском уголовном розыске есть опыт раскрытия таких афер: мошенник сначала подыскивал двух "партнеров" - человека, желающего "по редкой возможности" с огромной скидкой приобрести бытовую технику, и какого-нибудь алкоголика, которому предлагалось заработать на "перепродаже товара закрывающейся фирмы". С ними мошенник отправлялся в крупный магазин бытовой техники, торгующий в кредит (в последнем случае - в торговый центр "Мир" на Домодедовской улице). Кредит оформлялся на имя партнера-алкоголика, а партнер-покупатель платил требуемый минимальный взнос, на месте забирал интересовавший его прибор и уходил. Остальной товар (на всю сумму кредита) забирал мошенник, объясняя партнеру-алкоголику, что надо найти таких покупателей, чтобы продать товар с наибольшей прибылью, и исчезал. Позже к жертве мошенника приходили представители банка, требуя вернуть товар или погасить кредит. Получив отказ, дело передавалось в суд, и судебные приставы описывали имущество незадачливого перепродавца.
 
Заразительный пример

Весь мир живет в кредит. Похоже, это сможет вскоре стать реальностью и в России. Пока же основной процент кредитов выдается на не очень недорогие товары - бытовую технику, мебель и т.д. Однако "обкатка" услуги на таких относительно безопасных в плане дефолтности товарах позволит банкам в будущем предложить потребительские кредиты и в более дорогих категориях, соответственно, с большей для себя прибылью. Параллельно решается и главный вопрос потребительского кредитования - постепенное формирование кредитной истории частных клиентов.
Для сетей выгода очевидна - чем больше людей смогут позволить себе покупки, тем больше будут объемы продаж. По мнению специалистов, увеличение ниши потребительского кредитования в итоге вызовет общий рост рынка. Кроме того, параллельно с потребительским кредитованием растет рынок кредитных карт, и это также способно оживить потребительский рынок в продуктовом секторе, в секторе одежды и т.д.
Специалисты "Русского Стандарта" ожидают, что в ближайшее время еще несколько банков предложат подобную услугу, однако московский рынок не выдержит больше 2-3 банков в этой области. Конкуренция заставит банки предлагать услуги по потребительскому кредитованию в регионах.
Некоторые крупные банки хоть и не планируют вскоре выходить на рынок потребительского кредитования, однако уже начали серьезно задумываться о том, какие шаги в дальнейшем следует предпринять в этом направлении. К примеру, "Альфа-банк" пока не работает с кредитованием потребителей - это жесткая позиция руководства банка. "Тем не менее успехи "Русского Стандарта" заставляют нас серьезно изучать эту нишу, - говорит заместитель начальника кредитования регионального бизнеса, вице-президент "Альфа-банка" Александр Ушков. - Пока мы знакомимся с опытом конкурентов и хотим выйти на рынок с предложением, выгодно отличающимся от имеющихся на сегодня. Но это будет не ранее, чем через год - полтора".

                      Структура кредитного портфеля "Банка Русский Стандарт" в 2000 году

Назад