|  | Фактор уступки Виталий Кандалинцев
Факторинг - сравнительно новый вид финансовой услуги, к которой все активнее прибегают отечественные предприятия торговли. Прежде всего это относится к крупным поставщикам товаров для розничных сетей. Именно они вовлекли в факторинговые операции ряд известных сетей: "Ашан", "Перекресток", Metro, "Рамстор" и другие. Но и для самих сетей, как выясняется, факторинг таит немалые возможности.
Сутью факторинга является уступка дебиторской задолженности специализированному финансовому институту - банку или факторинговой компании. Например, поставщик может продать розничной сети партию товаров с отсрочкой платежа. А образовавшуюся таким образом дебиторскую задолженность уступить специализированной компании, получив в день отгрузки от 60 до 90% от суммы уступленных счетов. Оставшаяся часть (за вычетом комиссии, процента по кредиту и других предусмотренных договором платежей) поступит к нему позже - в день погашения дебиторской задолженности розничной сетью.
Если же розничная сеть по каким-то причинам не может получить отсрочку платежа от своего поставщика, она может предложить ему компромиссный вариант - прибегнуть к факторинговому обслуживанию. Тогда отсрочку предоставит уже не поставщик, а факторинговая компания. Издержки же факторингового обслуживания могут быть учтены в цене поставляемого товара.
Приведенные примеры говорят как минимум о двух вещах. Первое - факторинг является альтернативным по отношению к банковскому кредиту способом финансирования торговых операций. Второе - факторинговые отношения требуют тщательной экономической оценки со стороны их участников.
Дистрибуция прибыли
Больше всех набили руку на факторинге дистрибуторские и крупные оптовые компании. Часто имея в лице розничных сетей экономически более сильного партнера, эти игроки вынуждены принимать сетевые условия договорных отношений. Что прежде всего подразумевает предоставление более или менее длительных отсрочек платежа за поставленный товар.
В этих условиях дистрибьюторы и оптовики становятся на факторинговое обслуживание и "ликвидируют" большую часть отсроченных платежей покупателя. Однако факторинг не всегда выгоден поставщику. Нужно довольно точно рассчитывать приемлемые условия факторингового обслуживания. Особенно тем компаниям, которые только примериваются к факторингу.
Руководитель бизнес-блока регионального факторинга АБ "ИБГ НИКойл", заместитель генерального директора, финансовый директор ООО "Операционная Факторинговая Компания НИКойл" Илья Покаместов обращает внимание на следующее: "Оценивая эффективность факторинга для поставщика, нужно учитывать ускорение оборачиваемости дебиторской задолженности, объем финансирования, возможности наращивания продаж и стоимость факторинговых услуг. Естественно, сочетание названных факторов может привести к росту прибыли компании лишь при определенных условиях".
При принятии решения о заключении договора факторинга необходимо помнить, что факторинг - это инструмент для компаний с быстрым ростом продаж. Только в этом случае полученное от факторинговой компании финансирование идет на закупку дополнительных партий товара, которые быстро перепродаются и обеспечивают дополнительную прибыль.
Далее следует учесть все источники образования прибыли от факторинга и уметь ее рассчитывать. Перечислим факторы образования прибыли по порядку: превращение дебиторской задолженности в деньги, возможность получать скидку при немедленной оплате всех счетов поставщиков, закупка дополнительных количеств товара, продажа их с отсрочкой платежа и снова превращение дебиторской задолженности в деньги через факторинг.
Основная идея такого "факторингового" цикла заключается в том, чтобы извлечь дополнительную прибыль от торговых операций, которая окажется больше стоимости факторинговых услуг. Рассмотрим простой пример. Допустим, поставщик продал розничной сети партию товара стоимостью $100 nsc/ с отсрочкой платежа 90 дней. При этом его затраты на закупку этой партии составили $85 тыс. Легко понять, что маржинальная прибыль поставщика составит $15 тыс., а "материализуется" она в деньгах через три месяца.
При каких условиях переход на факторинговое обслуживание позволит поставщику извлечь дополнительную прибыль? В таблице приведены расчетные, основанные на предположении, что стоимость факторинговых услуг составит 5% (цифра условная, на практике это может быть 3,5 - 4%) от суммы уступленных счетов. Это означает, что доля маржинальной прибыли в выручке поставщика снизится на указанный процент и составит не 15, а 10%. Однако при этом поставщик будет иметь возможность превращать в деньги 80% дебиторской задолженности по факту отгрузки, а оставшиеся 15% получать при погашении сетью дебиторской задолженности, то есть через три месяца. Естественно, что получаемое финансирование будет немедленно направляться на закупку и перепродажу дополнительных партий товара на все тех же условиях: трехмесячная отсрочка платежа и уступка дебиторской задолженности факторинговой компании.
При помощи факторинга происходит наращивание объема продаж. На $80 тыс. (80% от $100 тыс.) во второй месяц закупается товар, который продается с наценкой 20%, т.е. на сумму $96 тыс. Факторинговая компания вновь оплачивает 80% от суммы уступленной дебиторской задолженности и переводит на счет поставщика $76,8 тыс., а остаток в $14,4 тыс. поступит поставщику через три месяца, и т.д.
Расчеты для простоты ограничены тремя циклами. В результате этих трех циклов мы имеем следующий результат: несмотря на снижение нормы маржинальной прибыли на 5 процентных пунктов (плата за факторинговое обслуживание), масса маржинальной прибыли увеличилась. Она теперь составляет $19 471 против $15 тыс. исходного (без факторинга) варианта. Более того, сама прибыль превращается в деньги ежемесячно. Причем накопленная сумма прибыли уже в третьем месяце превосходит прибыль исходного варианта.
Конечно, крайне желательно, чтобы подобные расчеты соответствовали реальному положению дел. Но на практике ситуация намного сложнее. Дистрибьюторам и оптовикам приходится прилагать значительные усилия для того, чтобы факторинговая комиссия не съела дополнительную прибыль. Отсюда и отношение к факторингу как, в общем-то, к недешевому удовольствию.
Так, по мнению финансового директора национальной торговой сети "Градиент" Андрея Украинца, основной недостаток факторинга - именно дороговизна этой услуги. Особенно неудобна для дистрибьюторов большая фиксированная часть стоимости услуги - вознаграждение банку за управление дебиторской задолженностью и обработку документов по каждому дебитору.
К цивилизации для всех
По общему мнению, факторинг в сфере торговли представляет интерес в основном для поставщиков товаров розничным сетям. Сами сети лишь "втягиваются" в схемы факторинга, порой с заметной неохотой. Согласно Гражданскому кодексу РФ поставщик не обязан спрашивать согласия розничных сетей при переходе на факторинговое обслуживание. Достаточно лишь уведомить об этом сеть в установленном порядке.
На практике возникают проблемы: сети не сразу подписывают присланные им уведомления, часто требуются совместные усилия поставщика и факторинговой компании, чтобы все формальные моменты были соблюдены. Такая ситуация не вызвана косностью сетей, просто они в настоящее время находятся в стадии быстрого развития, а для этого нужны достаточно большие финансовые ресурсы. Одним из источников финансирования является удлинение отсрочек по платежам поставщикам. В том числе, так сказать, в "пост-договорном" порядке. Факторинг, посредством которого работа с дебиторской задолженностью сетей централизуется в руках солидной компании-фактора, препятствует произвольному удлинению отсрочек платежей. Поэтому отношение к нему со стороны сетей отнюдь не восторженное.
Однако не стоит драматизировать. Рынок ставит перед ритейлерами разнообразные задачи. При решении некоторых из них факторинг может оказаться полезным и для сетей. Тем более что лидеры по предоставлению факторинговых услуг не намерены почивать на лаврах. Они уже подумывают о предложении розничным сетям продукта, "сконструированного" специально в их интересах.
"Сейчас мы думаем о том, как предложить новый продукт именно сетям, - рассказывает Илья Покаместов. -Назовем этот продукт "факторингом для покупателя". Схема его работы приблизительно такова: у сетей есть, скажем, 100 поставщиков, но 10 из них являются эксклюзивными на рынке. Один из них поставляет, например, перуанские или чилийские вина. Больше ни у кого их купить нельзя. Может так случиться, что поставщик не готов давать отсрочку платежа, даже таким крупным покупателям. Тогда мы берем на себя платеж по факту поставки, и уже не поставщик, а мы предоставляем отсрочку платежа для сети. Правда, пока это только планы. Но надеюсь, что в ближайшем будущем они будут реализованы".
Появление подобного продукта, безусловно, выровняет отношение сетей к факторингу и позволит оценить и другие, менее явные его стороны. Факторинг для России - это финансовый хай-тек. Его можно использовать для того, чтобы вывести менеджмент компании на новый уровень. Внедрение факторинга затрагивает на первом этапе и работу бухгалтерии, и работу отдела сбыта, и службу по работе с дебиторской задолженностью. Коренными такие изменения не назовешь, но они способствуют выработке более эффективных технологий в области корпоративных финансов.
Важная составляющая факторинговых услуг - информационное сопровождение клиента. ФК "НИКойл", например, устанавливает у клиентов собственный софт. По словам Ильи Покаместова, этот софт имеет как офлайновый модуль, так и модуль в интернете, то есть онлайн-систему, позволяющую наблюдать за операциями фактора. Данная система обладает большим количеством вариантов учета для руководителей, финансовых менеджеров, бухгалтерии, в общем, для разного уровня пользователей. Заложенные в систему форматы помогают или практически могут заменить управленческую отчетность в области работы с дебиторской задолженностью. Клиент видит, какие платежи приходят или не приходят от дебитора, как берется комиссия, какова динамика его отношений с фактором (растет или падает финансирование), по каким поставкам выплачивается задолженность и в каком размере.
Соединяй и властвуй
Более сбалансированный рынок (то есть предложение факторинговых продуктов как для поставщиков, так и для покупателей) - только начало сложного процесса модернизации экономических отношений основных игроков. Рынок не только арена конкуренции, но и поле для сотрудничества. Опыт показывает, что в долгосрочном плане чаще выигрывают те компании, которые умеют создавать привлекательные коалиции для компаний из смежных секторов.
Одним из направлений подобного развития событий могут стать схемы сотрудничества розничных сетей, факторинговых, страховых и лизинговых компаний. Причем инициатором таких схем вполне может быть и самый пассивный на сегодняшний день участник факторинговых операций - сети.
"Сильная сторона сетей - в их динамичности и ликвидности. Поэтому дебиторскую задолженность сетей факторинговые компании покупают довольно охотно, - говорит Илья Покаместов. - Для страховых компаний сети тоже привлекательный клиент - у них помещения, товарные запасы, ощутимые убытки в случае перерывов в деятельности. Словом, есть что страховать. Интерес лизинговых компаний основан на все той же экспансии сетей, которая часто требует использования не собственной, а арендованной базы, в том числе и лизинга торготового оборудования".
Вопрос заключается в том, как выстроить все эти интересы в рамках стратегии развития конкретной розничной сети. Примерная схемотехника такова: розничная сеть влючает в свой инвестиционный план блок "лизинг оборудования", расписывает график его поступления и передает этот график лизинговой компании. Та, в свою очередь, приобретает оборудование на условии уступки лизинговых платежей факторинговой компании. Это снимает ограничения лизингодателя по рискам своего портфеля, позволяет пойти на достаточно крупную сделку с одним лизингополучателем.
Далее в процесс включается страховая компания, которая страхует все соответствующие риски (непоставки оборудования, его повреждения или гибель, возможно, кредитные риски и риски ликвидности). Страхование увеличивает издержки розничной сети, но оно же может снизить затраты на факторинговое обслуживание. Для фактора это выгодно, потому что он прежде всего финансист и заинтересован в прибыльном и безопасном размещении своих финансовых ресурсов.
Страховая компания получает доступ к стратегически важному и стабильному для нее рынку. Ведь поставки оборудования - хорошее начало для развития страховой программы сети.
Наконец, что все это дает розничной сети? Новый и качественный источник финансирования ее экспансии. Возможность концентрировать финансовые вопросы развития в кругу нескольких хорошо проверенных партнеров. Получать льготы, которые возможны при рациональном распределении рисков, больших объемах сделок и долгосрочных отношениях.
Еще одна возможность
Как ни странно, факторинг может быть реализован некоторыми розничными сетями в самом что ни на есть классическом виде. Речь идет о сетях, которые торгуют сложной бытовой техникой и мебелью. Покупатели данных товаров часто предпочитают приобретать их в рассрочку. Ритейлеры могут предоставить им такую рассрочку с последующей уступкой денежного требования компании-фактору. И получить под эту уступку немедленное финансирование.
Активно продвигает услуги подобного рода Газпромбанк. "В настоящее время банк предлагает торговым организациям две схемы факторингового обслуживания. Первая схема - когда торговая организация берет регресс на себя, - говорит начальник управления кредитования физических лиц Департамента частных клиентов Газпромбанка Анна Горячева. - Сейчас эта схема широко применяется на практике. В ней три участника - ритейлер, банк и покупатель-клиент. Ритейлер уступает банку право денежного требования на отсроченную сумму платежа покупателя-клиента и получает в обмен финансирование. Банк получает от покупателя-клиента платежи по графику рассрочки, но в случае неплатежа с его стороны осуществляет обратную переуступку права требования ритейлеру (обращает регресс на него). Вторая схема только начинает применяться. Отличается она от первой тем, что регресс на торговую организацию не обращается, а риск неплатежа со стороны покупателя страхуется страховой компанией".
Программа финансирования торговых организаций посредством факторинга, осуществляемая Газпромбанком, имеет следующие основные параметры: срок рассрочки - 3-12 месяцев; сумма первоначального взноса клиента - 10-50% от стоимости товара; проценты за пользование рассрочкой клиент-покупатель не выплачивает; оформление документов - в торговой организации; финансирование и уплата комиссии осуществляются в день передачи документов в банк.
Безусловно, ритейлеру стоит обратить внимание на те маркетинговые возможности, которые дает ему данная программа помимо чисто финансовых выгод. Сумма первоначального взноса покупателя может уменьшаться при повторных покупках с "потолочных" 50% до весьма привлекательной планки 10%. Покупатель не платит проценты за пользование рассрочкой и потому получает, хотя и небольшой, но психологически важный выигрыш. Поэтому факторинг может дать прирост продаж и повысить лояльность покупателя.
Финансовые выгоды следующие: объем финансирования со стороны банка определяется потребностью ритейлера в оборотных средствах. Происходит уменьшение объемов налога с продаж, который взимается не со всей стоимости товара, а только с суммы первоначального взноса. Комиссия по факторингу относится на себестоимость. Размер комиссии определяется ставкой по факторинговому финансированию, причем эта ставка не превышает ставки банковского кредитования. | | |
