|  | Восток - дело тонкое Павел Куликов, Елена Желобанова
Пока потребность в духовности у людей высока, магазины экзотических сувениров будут плодиться как грибы после дождя. По мнению руководителей этих магазинов, конкуренции на данном рынке нет. Факт частого банкротства торговцев эзотерикой участники рынка связывают с тем, что свободную нишу просто не могут правильно заполнить. Торговля деревянными кошками, там-тамами, четками и благовониями тоже имеет свои подводные камни.
В Москве торговля экзотическими сувенирами началась с появлением в 1993 году первого магазина сети "Путь к себе". Сейчас "Путь к себе" объединяет 6 небольших филиалов, среди которых магазинчики в "Рамсторе" на Шереметьевской, в "Рамсторе" на Ярцевской, в торговом центре "Палладиум" и в ГУМе.
На сегодняшний день в столице действуют несколько розничных операторов, специализирующихся на продаже сувениров восточного происхождения. Сеть, подобную "Пути к себе", пытаются создать владельцы магазина "Белые облака" на Покровке, директор которого раньше работал начальником книжного отдела в "Пути к себе". Магазин "Магический кристалл" на улице Ямское поле тоже исторически связан с появлением "Пути к себе". В его помещении "Путь к себе" начинал свою работу. Затем первопроходцам в аренде отказали, и в освободившемся помещении открыли магазин схожей концепции. Магазин "Игра в бисер" - тоже детище одного из бывших работников "Пути к себе". В Московском доме художника при кафе "Джаганат" работает "экзотический" магазин "Новая эра".
Интерес к экзотике наблюдается не только в Москве, и это заставляет торговцев в других российских городах создавать подобные магазины. Например, в Санкт-Петербурге сеть магазинов "Ганг" торгует экзотическими сувенирами около 6 лет. Сеть владеет 3 магазинами в центре Петербурга, а также арендует отдел в универмаге "Гостиный двор". Владельцем "Ганга" является ЗАО "Академия" - многопрофильная компания, начинавшая свою деятельность с разработки программного обеспечения. По словам генерального директора "Академии" Игоря Серегина, "ориентация на самодостаточность является залогом успеха в данном бизнесе", поэтому его магазины не торгуют сувенирами местного изготовления и не принимают товары на комиссию. Товар для "Ганга" поставляется из Индии, Китая, Индонезии, Непала и других восточных стран.
Основная аудитория магазинов экзотических сувениров - средний класс и небогатые люди, которые увлекаются буддизмом. У нас в стране, по сути дела, не существует системы предоставления человеку возможности психологической разгрузки. В западных странах сложилась практика посещения психоаналитиков, кроме того, верующие люди могут облегчить душу, покаявшись на исповеди священнику в местной церкви. В России же местом психологической релаксации призваны стать "экзотические" магазины. Во всяком случае, так считают их владельцы. Именно поэтому данные магазины позиционируются как культурные центры.
Другая целевая группа посетителей - молодежь, которая находится в поисках смысла жизни или просто хочет как-то выделиться, купив что-нибудь "уникальное". Аудитория магазина дополняется последователями различных учений и людьми, занимающимися фэн-шуем, астрологией, цигуном и всем, что относится к эзотерике и истории религий. Как правило, - это интеллигенция. Попадаются также скучающие домохозяйки. "Последнее время, когда магазин стал "модным", среди посетителей стали появляться богатые люди, - рассказывает директор магазина "Путь к себе" Александр Игудин. - Они приходят для того, чтобы купить оригинальный подарок, потому что у нас можно купить вещь, которой нет в других местах".
Гендиректор "Академии" Игорь Серегин признает, что и в Петербурге уже сложился определенный контингент потребителей подобных товаров. Тем не менее, он считает возможным нарушить стереотипы: если в Москве подобные магазины посещают в основном приверженцы эзотерики и религиозных течений, то "Ганг" рассчитан на более широкую аудиторию. Например, в "Ганге" представлен широкий выбор благовоний, цены на которые занижаются с целью привлечения клиентов, так как благовония для рядового потребителя - наиболее понятный вид экзотических товаров.
К поставщику на рикше
Торговля экзотическими товарами связана с высокими накладными расходами. Большую часть поставок составляют продукты кустарных промыслов, поэтому возникают сложности с контролем качества. Товар требует штучной упаковки и бережной перевозки. Много сувениров при транспортировке деформируется и выбраковывается. В результате в "экзотических" магазинах обычно наценка на товары очень велика. К примеру, в сети магазинов "Ганг" торговая наценка достигает 1000%. Кроме того, высокая наценка призвана компенсировать еще один недостаток сувенирной торговли: совокупный оборот магазинов невелик. В том же "Ганге" он составляет всего около $50 000 в месяц. Что касается московских "экзотических" магазинов, данные об оборотах их владельцы предпочитают не разглашать.
Ассортимент "Ганга" достигает 8 тыс. наименований. Здесь представлены изделия из латуни, бронзы, серебра, дерева, китайского фарфора, а также швейные изделия из Индии, стоимостью от десятков до нескольких тысяч рублей. Завозятся также штучные изделия стоимостью в несколько тысяч долларов.
В магазинах "Путь к себе" и "Белые облака" ассортимент разбросан по отделам: здоровое питание, книги, музыка, видео и "украшения". Среди поставщиков есть те, кто работает по заказам магазина, а есть оптовые компании, закупающие товар вагонами. Есть джентльменский набор эзотерического магазина: музыкальные шары, ветерки, некоторые виды благовоний. Они закупаются в Китае и Индии крупным оптом и в России стоят очень дешево.
"Эксклюзивный товар мы привозим из Китая, Непала, Индии сами, - рассказывает Александр Игудин. - На таможне приходится долго объясняться, однако радует то, что в НИИС я получаю так называемое "отказное письмо", где написано, что товар сертификации не подлежит, поскольку он редок. Таким образом, его легко перевезти через границу".
Вооружившись карточкой участника внешнеэкономической деятельности, работники "Пути к себе" путешествуют по восточным рынкам, деревням, городам и селам, открывая для себя "другую Индию" или "другой Китай". Работа с поставщиками из восточных стран сопряжена со многими трудностями. На Востоке - другая психология ведения мелкой торговли. Можно договориться о выгодном заказе, прийти в обговоренное заранее время и остаться ни с чем. Торговцы поговорили с иностранцем, удовлетворили интерес, и на этом все заканчивается.
"С одним человеком мы торговались в лавке благовоний пять часов при сорокапятиградусной жаре. В конце концов, не сошлись ценой, и я ушел, - делится впечатлениями Александр Игудин. - В Бали я был на ремесленном производстве, изготовляющем деревянных раскрашенных кошек. У хозяина производства был трехэтажный дом, где он выставлял готовую продукцию. Рядом, в сарае мужчины вырезали чурки из светлого белого дерева, а девочки лет по 10 лет и раскрашивали их. Наверное, у кошек такие трогательные выражения лиц, потому что в Индии их повсеместно раскрашивают дети. В Непале, на ткацкой фабрике я решил выказать свою солидарность с пролетариатом: когда входили на фабрику, все хозяева завязали себе лица платками. Я платок не одел и через две минуты начал задыхаться от пыли. Рабочие же трудятся в этом помещении по 13 - 14 часов в сутки над изготовлением изделий из промышленной конопли. В маленьком селении в Гималаях меня поразила фабрика благовоний. Такой чистоты и порядка я не видел у нас даже в медицинских учреждениях".
В магазине "Путь к себе" средняя торговая наценка на товары равна 60%. Средняя наценка на книги равна 40%. Есть книги, которые продаются с наценкой меньше 15%. По словам Александра Игудина, книжный рынок очень жестко поделен, и при повышении цен на книги спрос сразу падает. Несмотря на то, что такая торговля убыточна, эти книги обязательно должны быть в ассортименте, чтобы удержать покупателя.
Каждому товару по легенде
Средняя зарплата продавца в магазине "Путь к себе" составляет 4 - 5 тыс. рублей при работе 3 - 4 дня в неделю. "Вообще нужно платить больше, - говорит Александр Игудин, - это та статья расходов, на которой нельзя экономить, потому что наш товар продается с помощью общения с покупателем". Товар так и останется лежать на полке, если он не таит за собой поверье, легенду или просто интересные факты, которые продавец о нем может сообщить. В этом самая распространенная ошибка людей, которые открывают такие магазины - отсутствие идеи. Кому-то нужна слава, кому-то деньги, кому-то удача в личной жизни. Задача продавца - понять, чего покупателю не хватает, и постараться присоветовать талисман, который каким-либо образом компенсирует "душевные муки" покупателя. Каждая вещь на полках магазина должна нести за собой информацию, повышающую продажи. В магазине "Свет" лампа продается как источник освещения, а здесь лампа может делать жилое пространство экологичнее.
"Я всегда против того, чтобы воспринимать магазин как магазин сувениров, - говорит Александр Игудин. - Наша продукция отличается от сувенирной тем, что несет в себе красивую легенду и практическую ценность".
Тысяча квадратных метров сувениров
Несмотря на то что торговля экзотическими сувенирами - не самое прибыльное дело, практически все крупные участники рынка в ближайшее время собираются расширяться.
В ближайшее время в одном из спальных районов Петербурга будет открыт новый магазин "Ганг" площадью около 400 кв. м, что почти в 2 раза превышает площади уже существующих магазинов. Его ассортимент будет существенно расширен за счет товаров из Африки. В открытие этой торговой точки планируется вложить в общей сложности $250 тыс. Игорь Серегин полагает, что вложения окупятся за 4 года. Кроме того, планируется открыть еще один магазин, где будут продаваться только ювелирные изделия, в основном из серебра, а один из магазинов в центре города переориентировать на торговлю эксклюзивными и дорогими товарами.
До 1998 года "Ганг" планировал строительство магазинов в Москве, но кризис не позволил осуществиться планам, и пока об их возобновлении речь не идет. Зато сейчас "Академия" сотрудничает с 20 оптовиками в регионах. Большая часть поставок идет в крупные города Сибири - Иркутск, Тюмень, Красноярск. В ближайшем будущем для расширения сбыта в Москве планируется открытие оптового склада.
"Белые облака", вслед за магазином "Путь к себе", претендуют на создание сети, открыв в июле филиал на Новом Арбате.
К сожалению, "экзотический" бизнес не дает больших прибылей. Поэтому многие маленькие магазинчики обречены. По словам Александра Игудина, магазин экзотических сувениров не имеет смысла открывать площадью меньше 100 кв м. В идеале же его площадь должна быть около 1 тыс. кв. м, чтобы разместить в нем все, что помогало бы позиционированию его как культурного центра. Магазин может вместить оборудование для ауротерапии, зал для медитаций, отдел здорового питания. Дорогие товары покупают редко, а на благовониях много не заработаешь. Предоставление сопутствующих услуг может сделать прибыльным подобный магазин. | | |
