|  | Рыбное место Максим Борисов
Отделы свежей рыбы сегодня стали неотъемлемой частью супермаркетов. А учитывая, что среднестатистическая цена на рыбопродукцию ниже, чем на мясо, продажи рыбы всегда находятся на высоком уровне, доходя до 20% от общего оборота супермаркета. Во многом высокий уровень продаж обязан и растущему стремлению населения к здоровому питанию.
Устойчивый рост интереса к рыбопродуктам отмечается с середины 1990-х годов, и если раньше спросом пользовались дешевые сорта рыбы, то сегодня покупатели склонны к более дорогим покупкам и требовательны к сервису. И все же пока рыба в рационе россиян занимает весьма скромное место - 5-10 кг на душу населения в год.
Сегодня рыбный отдел есть практически в каждом магазине, отдел свежих морепродуктов встречается реже, но уже стал стандартом в супермаркетах площадью около 1 тыс. кв.м. Причина в том, что при правильной организации отдела и тщательной работе с ассортиментом продажи свежей рыбы способны составить пятую часть всего оборота. "В нашем магазине "СуперКопейка" продажи свежесоленой норвежской семги входят в пятерку наилучших по прибыльности товаров", - говорит Наталья Губарь, менеджер отдела маркетинга сети "Копейка".
Кроме того, отдел свежих морепродуктов, при правильном расположении и оригинальном оформлении, становится своеобразным "магнитом свежести" в супермаркете - вид плавающей в аквариуме рыбы или рыба на льду при эффектной подсветке мало кого оставят равнодушным.
Дайте ему селедку!
Портрет посетителя рыбного отдела за последние 2 года сильно изменился. "Ранее покупку морепродуктов могли позволить себе лишь обеспеченные покупатели, ввиду высоких цен на этот товар. Такая ситуация сложилась из-за отсутствия на рынке отечественных поставщиков, работающих на регулярной основе. Сегодня - положение иное. В компании "Седьмой Континент" имеется ряд постоянно действующих отечественных производителей и поставщиков свежих рыбопродуктов, поэтому при достаточно демократических ценах рыбопродукты стали доступны любому покупателю", - рассказывает Валентин Запевалов, директор по внешним связям сети "Седьмой Континент".
До последнего времени Россия была "страной карпа, судака и осетровых". При том, что участники рынка считают потребителей рыбы консервативной аудиторией, которая очень медленно меняет предпочтения, специалисты полагают, что в большей степени это обусловлено отсутствием выбора у покупателя. Сегодня ситуация меняется, потребление, к примеру, карпа сокращается, поскольку его постепенно вытесняют другие виды рыб. В супермаркетах, где есть аквариумы для живой рыбы, можно купить форель, стерлядь, сома и живых раков.
"Сегодня свежая рыба по-прежнему остается продуктом богатых, - говорит Наталья Губарь. - Это связано в первую очередь с нехваткой отечественных поставщиков. Заниматься живой рыбой очень сложно: это срочный бизнес, требующий больших вложений, затрат на закупку специальных машин, тары".
Учитывая низкие доходы большинства населения, крупные торговцы делают ставку на развитие сегмента недорогой столовой рыбы (налим, хек, минтай, путассу). Однако в крупных городах заметно увеличивается спрос на рыбу деликатесной группы. Во многом это связано и с развитием ресторанного бизнеса.
Еще одна четко наметившаяся тенденция в потребительских предпочтениях - покупатель становится более требовательным к форме подачи рыбы - более 50% покупок приходится на филе и выпотрошенные охлажденные рыбопродукты, готовые к приготовлению. А покупка живой неразделанной рыбы тяготеет к низшему ценовому сегменту, где лидирует карп.
Следует также отметить, что большинство людей, покупающих рыбу в магазине, покупает ее в "своем магазине", то есть там, где гарантировано качество и покупателями которого они являются на протяжении длительного периода. На выбор магазина влияет не только определенное качество продукции или близость от дома, но и разнообразие ассортимента.
С ростом доходов появляется желание все более разнообразить свой рацион, поэтому, говоря о предпочтениях, можно констатировать - выбор между морской и свежей речной рыбой определяется тем, что морскую рыбу покупатели считают более полезной из-за содержания йода, а свежую речную рыбу - наиболее деликатесной и изысканной.
"В любом из 22 магазинов "Седьмой Континент" выбор рыбной продукции достаточно широкий. Хорошо представлены осетровые, лососевые и средиземноморские, однако оценить приоритеты достаточно сложно. Продается все - цельная мороженная, охлажденная, "нарезка", живая рыба из аквариума", - говорит Валентин Запевалов.
Капризный товар
Живая рыба в аквариуме, свежеохлажденная тушка или филе на льду в дополнительной рекламе не нуждаются. Однако сохранение товарного вида "живого товара" требует дополнительных усилий и внимания персонала. Часто аквариум для торговой передержки живой рыбы заполнен живой и уже мертвой рыбой или рыбой, находящейся в состоянии анабиоза. Последнее часто связано с переохлаждением воды (в торговых аквариумах вода постоянно охлаждается, ибо холодная вода более насыщена кислородом и в ней дольше может жить рыба). Персоналу следует периодически следить за состоянием рыбы в аквариуме и убирать на переработку неживые экземпляры - в аквариуме они действуют как антиреклама.
В работе рыбного отдела большое значение имеют поставщики - товарный вид и живучесть рыбы во многом зависят от условий транспортировки.
При поставках свежеохлажденной рыбы, которая сразу после вылова потрошится и помещается в лед, срок свежести продукта достигает 10-12 дней. Именно на этот срок и следует ориентироваться торговцу при заключении договора на поставку, учитывая время на реализацию еще свежей рыбы. В случае если поставляется живая рыба, особое внимание уделяется способу ее транспортировки поставщиком. Часто, в погоне за прибылью, поставщики везут рыбу в переполненных вагонах, нарушая все нормы концентрации рыбы в живорыбных контейнерах. В результате продавец получает задохнувшуюся рыбу, которая не проживает и суток в торговом аквариуме (в то время как норма торговой передержки - до 3 суток).
Проблема транспортировки довольно остра, так как именно доставка удорожает продукцию - при перевозке живой рыбы в воде перевозится гораздо большее количество воды, чем рыбы, что весьма усложняет и удорожает доставку. В поисках более рациональных и дешевых способов доставки живой рыбы без воды к настоящему времени определились три возможных направления: перевозка живой рыбы в охлажденном состоянии без воды (состояние анабиоза), перевозка во влажной воздушной среде, исключающей подсыхание кожного покрова рыбы, и перевозка рыбы в оглушенном состоянии (электронаркоз). Все эти способы основаны на замедлении жизненных процессов и, в частности, процесса дыхания рыбы при определенных условиях, но с сохранением товарного вида продукта.
"Продукция для отдела закупается ежедневно, приемка (как любого скоропортящегося продукта) осуществляется в первую очередь. Мы ориентированы на отечественных производителей и поставщиков, работающих на долгосрочной основе, - рассказывают в "Седьмом Континенте". - По договоренности с поставщиками непроданный товар подлежит возврату в зависимости от сроков его хранения"
Аквариумы разные
Торговля живой рыбой и свежими морепродуктами требует специального оборудования. Причем, сравнительно дорогого - именно цена оборудования лимитирует величину отдела, а, следовательно, и широту возможного ассортимента. В связи с этим в большинстве супермаркетов используются простейшие прямоугольные торговые аквариумы, которые плохо вписываются в общую дизайн-концепцию магазина, но позволяют значительно сэкономить. Лишь немногие производители, в основном, западные делают специальные аквариумы-витрины, однако они очень дороги - порядка $15 тыс. Поэтому в России спросом пользуются аквариумы либо простейшей прямоугольной формы, либо продукция местных производителей, готовых придать своему изделию любую форму и дизайн. Так, например, компания "Аквамастер" занимается изготовлением аквариума-витрины для торгового комплекса "Алые Паруса", придавая своему изделию общий стиль витрин компании ARNEG. Как объясняет Александр Кузьмин, генеральный директор "Аквамастера", сам ARNEG таких витрин не производит, а стоимость отечественного варианта, создаваемого его компанией приблизительно равна $8 тыс. Кроме того, и на "прямые" отечественные аквариумы цена почти в 2 раза ниже импортных аналогов.
Кроме того, специальное оборудование требует специфического обслуживания. "Аквамастер" берет за обслуживание аквариумов для живой рыбы $100 в месяц (за аквариум на 70-100 кг рыбы). Само обслуживание включает чистку аквариума, прочистку и настройку фильтра, обслуживание аэрационной системы, диагностику и настройку хладогенератора.
Рыбный отдел является серьезным потребителем воды: аквариум с замкнутым циклом водоочистки должен быть подключен к водопроводной системе и даже в самом экономичном варианте потребление составляет не менее 1 л в минуту (в обычных случаях расход не менее 15-20 л свежей воды в минуту).
Другим необходимым оборудованием является витрина для демонстрации охлажденной рыбы. Учитывая специфический запах рыбы, такие витрины должны иметь специальную систему дренажа и изготавливаться из нержавеющей стали, что обеспечивает возможность уборки паром или специальными моющими растворами. Для большей "аппетитности" производители предлагают витрины с подсветкой снизу, сквозь лед. Филе, выложенное на таком прилавке, производит на покупателя неизгладимое впечатление.
Таким образом, несмотря на привлекательность и выгодность торговли живой рыбой, создание подобного отдела далеко не всем под силу. Поэтому иногда магазины возвращают витрины-аквариумы изготовителю именно из-за нехватки средств на ее содержание.
Рыбная атмосфера
Прибыльность рыбного отдела во многом зависит от расположения в магазине. Специалисты рекомендуют размещать отдел свежих рыбопродуктов в непосредственной близости от мясного отдела. В этом случае у покупателя появляется возможность сопоставить цены и сравнение оказывается не в пользу мяса. "В формате "универсам" (1-1,5 тыс. кв.м. ) и "торговый центр" ( от 2,5 тыс. кв.м.) размещение отдела не является проблемой. Рыба в торговом зале, как правило, размещается рядом с отделами "Мясо", "Консервы", по площади занимает 6-8 кв.м. и обслуживается 2-3 продавцами", - рассказывает Валентин Запевалов.
Если торговля замороженной рыбой может быть организована по принципу самообслуживания (при этом желательно у каждого вида разметить максимум информации о виде рыбы, порекомендовать сочетания блюд и т.д.), то при торговле свежей рыбой без персонала не обойтись. Обычно обслужить такой отдел могут 2-3 человека в зависимости от покупательского потока. Продавцы должны хорошо ориентироваться в продукте, быть способными проконсультировать покупателя по сочетанию блюд, способу приготовления и т.д., то есть создать атмосферу рыбного базара, куда приходят снова и снова. Особенностью продаж свежей рыбы является и то, что по желанию клиента ему бесплатно могут почистить, разделать и упаковать понравившуюся ему в аквариуме рыбу.
Соотношение деликатесной и массовой продукции разнится в зависимости от места расположения магазина. Так, в элитном районе города специалисты рекомендуют соотношение деликатесов и "популярной" рыбы примерно 60:40, в окраинных районах соотношение обратное. Другое правило - при торговле деликатесной продукцией магазин зарабатывает на килограмме, при торговле массовым продуктом - зарабатывает на объеме.
Куда плывем?
Специалисты прогнозируют дальнейший рост интереса к свежей продукции, здоровому образу жизни и, как следствие - свежим рыбопродуктам. "Перспективы у торговли свежими рыбопродуктами самые широкие, так как благосостояние россиян растет, а покупательская способность практически достигла докризисного уровня 1998 года. В заботах покупателя о качественном, здоровом питании потребительский спрос на данный вид товара постоянно увеличивается", - резюмирует Валентин Запевалов.
Значительно упрощает работу отдела свежей рыбы цех по переработке непроданных остатков. Однако на сегодня такими минипроизводствами владеют немногие супермаркеты, занимаясь в основном засолкой семги. Можно ожидать, что при расширении объемов и ассортимента рыбной продукции, потребность в минипроизводствах станет острее, причем переработка станет более глубокой, например, миницеха по производству рыбы горячего и холодного копчения. Однако при сегодняшнем потреблении рыбы россиянами, такие минипроизводства окупаются медленно. | | |
