«На каждую потребность ретейла есть свое решение»

В каких направлениях развивает бизнес компания Honeywell? Какая продукция составляет основу продуктового портфеля компании?

Подразделение Honeywell Scanning & Mobility образовалось в результате слияния двух крупных мировых производителей оборудования для сбора и обработки данных: Metrologic Instruments и Hand Held Products. Объединение продуктовых линеек этих компаний позволяет нам с уверенностью говорить о том, что предлагаемый нами ассортимент продукции самый широкий и востребованный на рынке автоматической идентификации и сбора данных. Наш бизнес развивается в таких отраслях как ретейл, логистика, здравоохранение, банковский и государственный секторы и ряде других. Мы предлагаем сканеры штрихкодов ‑ ручные, стационарные, встраиваемые, индустриальные, терминалы сбора данных, инфокиоски, верификаторы, OEM-оборудование.

Есть ли у компании планы по завоеванию российского ретейлового бизнеса?

Хочется отметить, что компания Honeywell занимает существенную долю в российском ретейле. На протяжении многих лет наше оборудование поставляется ведущим игрокам как российского, так и зарубежного ретейла. В нашем случае мы говорим о сохранении и расширении имеющейся доли. Мы полагаем, что использования существующего оборудования недостаточно для эффективной работы в постоянно меняющихся условиях. Мы готовы предлагать не только сканеры штрихкодов, но и терминалы сбора данных, а также создавать инновационное оборудование. Именно инновациями известна компания Honeywell в мире.

Каковы позиции компании Honeywell на российском рынке автоматической идентификации и сбора данных, в частности, в ретейловом бизнесе?

Как отмечалось выше, свои позиции на рынке автоматической идентификации, в том числе, в ретейле, мы считаем достаточно устойчивыми. Однако удерживать существующие позиции и развивать новые рынки – это наши приоритеты, над которыми мы работаем и будем продолжать работать в будущем.

Мы также начали проект, целью которого является повышение удобства и эффективности работы наших партнеров и заказчиков с компанией Honeywell Scanning & Mobility, и уверены, что это приведет к достижению высоких результатов в будущем.

А какое оборудование представлено в других сегментах рынка?

В сегменте non-retail мы уделяем пристальное внимание терминалам сбора данных ‑ семейство Dolphin. В последние годы ведется активное строительство логистических комплексов и складских помещений. Для обеспечения качественной и оперативной работы этих предприятий необходимо внедрение специализированного программного обеспечения и оборудования, которое снижает влияние человеческого фактора и увеличивает пропускную способность предприятия.

Наши терминалы имеют высокий класс защиты, что позволяет использовать их в сложных условиях: многократные падения на бетон, отрицательные температуры, повышенная влажность.

Сейчас также большое внимание уделяется работе с документами – банки, государственные учреждения используют штриховые коды на документах, что, в свою очередь, подразумевает использование сканеров штрихового кода. Это Eclipse 5145, серия Voyager, Focus, Genesis. Мы можем предложить различные решения в этой области – наши сканеры будут читать коды различного формата и плотности, передавая их затем в информационную базу.

Отдельно хочется отметить сегмент медицины/здравоохранения. Мы производим уникальное оборудование ‑ терминалы и сканеры, которые могут быть использованы в больницах, поликлиниках, пунктах переливания крови. Корпус оборудования выдерживает многократные дезинфекции. В качестве примера можно привести Dolphin 9900hc.

Удалось ли компании закрепиться на рынке мобильных решений? С каким оборудованием?

Позиции компании Honeywell в мире на рынке мобильных решений достаточно сильны. Наше оборудование успешно реализуется по всему миру, но в данном случае российский рынок является исключением. У нас не было активных продаж этого оборудования до начала 2009 года. Сейчас мы можем предложить широкий ассортимент продукции и устанавливаем партнерские контакты на взаимовыгодной основе.

Какие из направлений деятельности Honeywell можно назвать конкурентными преимуществами компании на рынке автоматической идентификации?

Конкурентное преимущество компании Honeywell заключается в проводимой исследовательской деятельности и разработке новых технологий. Компания Honeywell, повторюсь, известна своими инновационными решениями. Мы постоянно работаем над усовершенствованием существующего оборудования, а также над созданием оборудования нового поколения.

Какие задачи современной торговли помогают решить устройства автоматической идентификации и сбора данных?

Задача этих устройств – повышение эффективности деятельности предприятия и сокращение количества ошибок. Все это ведет к повышению прибыльности, остальное – производные. Возьмем, к примеру, крупный магазин. Как повысить эффективность на кассе? Очередь на кассе – это потенциально потерянный покупатель. Потерянное время кассира – это непроданный товар. Чем быстрее работает касса, тем больше шансов, что вы станете покупателем. А это проблема прибыльности магазина. Для конечного потребителя это снижение стоимости товара. И на каждую потребность ретейла есть свое решение. Например, что эффективнее ‑ взвешивание товара в торговом зале или на кассе? У нас чаще применяется взвешивание в зале, на Западе – на кассе. Есть очень простое решение – весы, встроенные в сканер, ‑ и покупатель приобретает больше овощей и фруктов. Оптимальной модели все же не существует, она подбирается с учетом потребностей и пожеланий клиента.

Изменился ли качественно спрос на сканеры ШК? Что для российских ретейлеров является определяющим фактором при выборе продукции?

Как правило, вопрос возврата инвестиций стоит очень остро. Все нацелены окупить затраты в кратчайшие сроки. Редко кто планирует свои позиции в бизнесе на 10 лет вперед. Соответственно, инвестиции в любое оборудование должны быстро окупиться. Поэтому нередко выбирается либо дешевое оборудование, либо не соответствующее формату. Зачастую крупные ретейлеры вкладываются в количество оборудования, а не в качество. За последние несколько лет наметились изменения в данном подходе, и наши заказчики все чаще отдают предпочтение качеству продукции, узнаваемости бренда, предлагаемому сервису, поддержке и делают свой выбор в пользу известных мировых производителей.

С какими ошибками при выборе оборудования розничными компаниями приходится сталкиваться?

Мы полагаем, что розничные компании не всегда готовы четко сформулировать свои потребности и задачи, что приводит к неверному выбору оборудования. Отсутствие желания знакомиться с новыми разработками, проводить тестирование также может служить причиной некорректного выбора. Кроме этого, важную роль играет выделенный и согласованный бюджет, который может быть как слишком маленький, так и чрезмерно раздутый. Мы знаем о таких тенденциях и при общении с заказчиками стараемся построить свою работу поэтапно, начиная с обсуждения задач и заканчивая тестированием, что, на наш взгляд, определяет правильное решение и делает сотрудничество не только взаимовыгодным, но и долгосрочным.

Каковы критерии выбора сканеров штрихкодов ретейлерами в зависимости от формата магазина, и насколько это совпадает с целями и задачами конкретного торгового предприятия?

Сегодня, после пятнадцати лет развития современных розничных форматов, ситуация в российском ретейле меняется в пользу западных технологий. На Западе формат магазина и тип оборудования очень четко соответствуют друг другу. В западных супермаркетах и гипермаркетах не ставят дешевого оборудования, поскольку это задерживает покупателей и делает бизнес ретейлера нерентабельным. Российские ретейлеры не всегда продумывают применение типа оборудования в зависимости от формата. Нередко принимаются предвзятые, субъективные решения, например, по совету друга. Еще одна особенность российского рынка – тяжело отойти от однажды сделанного выбора компании-производителя.

А может ли компания-производитель как-то влиять на выбор заказчика?

У компании-производителя не всегда есть возможность посоветовать ретейлеру сделать правильный выбор. Там, где нам дают возможность предложить клиенту оборудование на тестирование, мы это делаем. Важна и правильная постановка вопроса ретейлером, к примеру: нужен сканер штрихкода с пропускной способностью такой-то для работы в такой-то среде. Это более объективный выбор. Не протестировав оборудование, нельзя понять, что нужно заказчику. Лучше всего тестировать в реальных условиях и после этого принимать решение.

Каков алгоритм продаж компании в России?

Продажи в России осуществляются через сеть партнеров, которые, в свою очередь, продают оборудование конечным пользователям или риселлерам.

В чем специфика российского бизнеса Honeywell?

В России остро стоит проблема соблюдения законов в бизнесе. Создается очень много препонов, и мы прикладываем усилия, чтобы рынок стал цивилизованным. Но сразу этого не произойдет.

Российский рынок AIDC отстает по уровню развития от компьютерного на 7-8 лет, от телекомовского – на 5-6 лет. Тем не менее, российский рынок AISD не отстает от европейского по уровню развития ретейла и автоматизации. Российские и западные компании мало чем отличаются по оснащению. Техника является существенным моментом, но не решающим.

В России у Honeywell крупные заказы, мы работаем только с крупными партнерами. Средний размер заказа – $30 тыс. В Италии, например – $1,5 тыс. и 1,5 тыс. партнеров. Россия опережает западные страны по размеру заказа, хотя объем продаж российского рынка меньше, чем европейского ‑ 10% от европейского объема. Ряд европейских стран делают в разы больше, чем Россия.

Мы открыты. Ищем партнеров в новых областях бизнеса. Стараемся развивать своих партнеров.

Сервис мы пока предоставляем через партнеров, но в ближайшей перспективе – открытие собственного сервисного центра. Это продажа сервисных пакетов как своеобразной страховки. Заказчик, оплатив половину стоимости оборудования, фактически получит бесплатную гарантию ремонта раз в год. Открытие сервисного центра запланировано на 2010 год.

Какие цели ставит перед собой компания на российском рынке?

Задача компании Honeywell – обеспечить заказчиков высокотехнологичным и инновационным оборудованием, повышающим производительность труда и снижающим фактор человеческих ошибок. Это позволит нам занять лидирующее положение на рынке автоматической идентификации, подразумевая под этим увеличение объемов продаж и расширение своего присутствия.

Каковы по-вашему основные тренды рынка автоматической идентификации?

По-прежнему сохраняются тенденции укрупнения бизнеса в сегменте ретейл. Ведется активное внедрение технологий штрихового кодирования в государственном и банковском секторах. Наблюдается тенденция к проведению оплаты услуг через платежные терминалы. Можно сказать, что в целом рынок развивается и модернизируется, что позволяет с оптимизмом смотреть в будущее и решать новые задачи.

Сегодня цена является основным фактором при выборе оборудования на рынке. Россия пока имеет сильный перекос в сторону цены. В числе новых областей применения ‑ банковский бизнес, где используется прием платежей, транспорт, включая продажу электронных билетов.

Ретейл как область применения новых технологий более консервативен?

Я бы не назвал рынок ретейла консервативным. Розничные продажи всегда будут существовать, а их эффективность и прибыльность напрямую связана с применением новых технологий и оборудования. Сегмент ретейла, как никакой другой, наиболее восприимчив к инновационному или даже революционному оборудованию. Одно из ближайших нововведений в розничном бизнесе – внедрение касс самообслуживания.

Досье компании

Корпорация Honeywell ‑ мировой лидер по объему производства портативных сканеров, лидер отрасли автоматической идентификации и сбора данных (AIDC). Годовой оборот Honeywell ‑ $37 млрд. Продукция Honeywell представлена на рынках более чем 100 стран. В компании работает более 123 тыс. сотрудников.

В 2007 году Honeywell приобрела компанию Hand Held Products, а в 2008 году ‑ компанию Metrologic. Honeywell владеет порядка 700 патентами. В структуре компании четыре центра исследований и разработок, где постоянно совершенствуется продукция Honeywell. Подразделение Honeywell Scanning&Mobility (HSM), которое входит в состав группы Automation and Control Solutions – ACS («Системы автоматизации и контроля»), самого быстрорастущего сегмента бизнеса Honeywell, ‑ один из лидеров мировой и российской индустрии сканирования и обработки данных.

На оборудовании Honeywell работают такие европейские розничные сети, как REWE, Aldi, Lidl, Selgros, Esprit, в числе операторов российского ретейлового рынка – «Эльдорадо», «Евросеть», «Ригла», «Связной», «Техносила», «Мария-Ра», «Утконос», Media Markt, Leroy Merlin и ряд других.