Торговые машины: перспективный канал продаж

На сегодняшний день в мире установлено свыше 22 млн. торговых автоматов, посредством которых ежегодно продается товаров на сумму около $170 млрд. И обороты вендинговой торговли растут год от года. Безусловными лидерами в развитии отрасли являются Япония и США. В Японии, например, на каждые 20 жителей приходится по торговому автомату.

Впервые торговые автоматы стали устанавливать в японских городах, а позже механические продавцы появились в США и Европе. Главное преимущество вендинга – удобство эксплуатации оборудования и возможность продавать самые разнообразные товары – предприниматели давно уже оценили. Как и покупатели. Автоматические «магазины» не только удобны сами по себе. Еще важно, что это выгодное вложение денег для их владельцев. «Покупателями торговых автоматов в России являются в основном частные предприниматели, – отмечает Сергей Рубашевский, глава компании Seaprint. – Здесь не нужны миллионы, вкладываемые в торговые площади, недвижимость и дорогостоящее оборудование как в обычных торговых точках. Самое главное – стоимость и рентабельность киосков». В мегаполисах вендинговые компании обслуживают своих клиентов на оживленных улицах, станциях метро, в офисах, госучреждениях, ТЦ, на предприятиях общепита, в развлекательных заведениях.

Различные типы автоматов осуществляют торговлю разных классов штучных товаров, от жевательной резинки до детских игрушек. Традиционно популярны аппараты по продаже горячих и прохладительных напитков. Что привлекает коммерсантов? Безусловно, высокий уровень рентабельности бизнеса – минимальные затраты по эксплуатации торговых автоматов и хорошие показатели продаж.

Как это работает?

Схема работы и принципиальное устройство у всех торговых автоматов, в общем-то, одинаковы. Корпус с распределительной системой обеспечивает правильное хранение товара и его перемещение к устройству выдачи. Механизм также снабжен охладителем или нагревательным элементом, который поддерживает необходимый температурный режим. Электронная плата – «мозг» системы – нужна для программирования автомата. А встроенные платежные системы обеспечивают прием и контроль банкнот и монет. Если же вы выбрали карточную систему оплаты, то вам необходим аппарат с карточным блоком для безналичных платежей. Выбор правильной и надежной платежной системы – самое ответственное решение: ошибка здесь чревата большими потерями, вплоть до полной утраты контроля над бизнесом.

Черты автоматической торговли

Вендинг становится все более популярным по нескольким причинам. Вот основные из них.

• минимальный стартовый капитал (за $50-70 тыс. можно купить и расставить около 10 качественных автоматов)
• отсутствие необходимости в получении разрешений в различных инстанциях
• нет нужды содержать большие склады и офисы
• автоматы занимают площадь меньше 1 кв. м.
• понятное дело, не нужен торговый персонал, а значит, не нужно платить продавцам (10 автоматов может обслуживать один человек; осмотр и пополнение запасов осуществляется приблизительно раз в неделю; инкассация проводится примерно раз в два-три дня)
• возможность воровства фактически сведена к нулю
• торговые киоски работают круглосуточно
• продажи осуществляются (во всяком случае, на сегодня) без контрольно-кассового аппарата
• высокая скорость товарооборота
• минимальное время приобретения товара покупателем
• оптимальные условия хранения и продажи товаров (с соблюдением всех гигиенических требований)
• возможность использования аппаратов в качестве рекламных носителей (дизайн панелей, установка цифрового дисплея и т.д.)
• мобильность оборудования и простота его установки и наладки установки

В ожидании прибыли

Одна из возможностей, которую дает автоматическая коммерция - создание эффективной управляющей компании. По сути, два инженера и директор в состоянии обслуживать сеть из 20-30, и даже до 50 торговых машин. При этом действия технического персонала легко поддаются стандартизации.

При грамотной постановке дела торговый автомат окупается за период около года, а потом приносит своему владельцу намного больше, чем было вложено. Для установки торгового автомата необходимо удобное место при входе или выходе (в местах наибольшего скопления народа). Если это кофейный автомат, желательно наличие возможности подсоединения к водопроводной системе. Вы загружаете внутрь необходимый товар, подключаете аппарат, и он готов работать.

Самыми доходными в настоящий период времени у нас считаются кофейные автоматы, продающие горячие напитки, приготавливаемые из гранулированного или молотого кофе. В этом случае объем продаж рассчитывается очень просто, по количеству порций, «розданным» торговым автоматом. Эксперты считают, что никакие другие показатели, кроме объема продаж, не оказывают сильного влияния на рентабельность этого бизнеса. Зарплата персонала, аренда площадей, транспортные расходы являются здесь вторичными факторами.

«Расчеты показывают, что при нынешнем соотношении цен на ингредиенты и продажной цены для окупаемости торгового автомата нужно от одного года до двух с половиной лет. При удачном стечении обстоятельств может хватить и восьми месяцев», - говорит Рустам Калько, генеральный директор компании «Профессиональные торговые автоматы». Хороший ежедневный показатель – 100-120 порций. Конечно, торговый автомат окупится, даже если он будет продавать 30 стаканчиков в день, просто ждать придется дольше.

Стоимость торгового автомата, оборудованного необходимыми платежными системами, обычно колеблется в диапазоне от одной до семи тысяч евро. Здесь важны такие факторы, как: габариты машины, вместимость (число выставляемых ассортиментных позиций), уровень автоматизации (сервисные функции, средства GSM-связи для передачи данных и т.д.),

Менее дорогие и наиболее быстро окупаемые – автоматы по продаже горячих напитков. Машины, торгующие прохладительными напитками и штучными товарами, обойдутся чуть дороже. Стоимость зависит от марки и соответственно качества оборудования, причем большую роль здесь играет качество купюро- и монетоприемников. Это не бросающаяся в глаза деталь, но зато крайне важная, и здесь начинающими операторами очень часто делаются серьезные ошибки.

«У некоторых компаний на рынке существуют предложения по продаже торговых аппаратов и с рассрочкой и по лизинговым схемам, условия совершенно разные. Возможна, к примеру, предоплата, а затем погашение остатка суммы в течение оговоренного периода времени», – рассказывает Рустам Калько. Одно время практиковались программы лояльности, что являлось хорошим подспорьем для малого бизнеса. Однако в нынешних экономических условиях найти обоюдовыгодное решение стало труднее. Сергей Рубашевский добавляет, что обычно лизинговые схемы предлагаются продавцами оборудования в случае, если сумме контракта составляет не менее 20 тысяч евро.

Платежи принимаются

Платежные системы, которыми оснащаются торговые автоматы, – особая статья. Да, они сделаны в одном стандарте с автоматами и могут обмениваться данными, но у них даже другие производители. Очень важно знать, что качество платежных систем не менее, а, пожалуй, даже более важно, чем качество самого автомата. Последний можно выбирать по многим критериям: внешнему виду, производительности, производителю, стране-производителю и прочим характеристикам. «В общем, большинство торговых автоматов одинаковых позиций надежны и не сильно отличаются друг от друга, здесь можно и сэкономить, купив более дешевый аналог. Но на платежной системе экономить ни в коем случае нельзя. В стоимости торгового автомата платежная система занимает немало, 30 - 40%, однако эти деньги с лихвой окупаются», – предупреждает Сергей Рубашевский.

По статистике, не менее 70% случаев простоя торговых автоматов связано с выходом из строя платежных систем. В общем-то, это логично: самое используемое устройство. Но иногда покупателям почему-то очень интересно засунуть туда жвачку, гвозди, телефонные и кредитные карты, а иногда поковырять в купюро- или монетоприемнике ножом.

Платежные системы для торговых автоматов делятся на три вида – монетоприемники, банкнотоприемники и кардридеры. Монетоприемники бывают различных модификаций. Самые простые, если денег было опущено больше, чем нужно, сдачу не дадут, если меньше – ничего не вернут. Более сложные модификации имеют функцию выдачи сдачи. Их стоимость в три-четыре раза выше. Однако если устанавливать к этому комплекту и банкнотоприемник, то повышение цены, безусловно, оправданно. Эксперты утверждают, что в совокупности монето- и банкнотоприемник увеличивают объем продаж на 60-70%.

В правильном месте

Где разместить оборудование, чтобы оно приносило максимальную финансовую отдачу? Специалисты считают, что торговая площадь под автомат должна отличаться следующими аспектами. Во-первых, наличие «вокруг» большого количества взрослых и платежеспособных людей, особенно молодежи, которая очень любит пользоваться автоматами. Неплохой вариант местоположения – вблизи ресторанов, кафе, развлекательно-торговых комплексов, стадионов, общественных центров и т.д. В списке «идеальных» мест для установки торгового автомата, безусловно, окажутся большие офисные центры с постоянным притоком посетителей, отделения ГИБДД, где проходит перерегистрация автомобилей, а также аэропорты и вокзалы, больницы, учебные заведения, рынки, парки отдыха и т.д. Свыше 90% аппаратов во всем мире установлено в торговых и бизнес-центрах, а также на промышленных предприятиях. Вместе с тем прослеживается общая тенденция к расширению автоматной торговли в музеях, станциях автосервиса, гостиницах, спортивных сооружениях, зоопарках и т.д.

К слову, следует отметить, что автоматы, оснащенные дополнительными возможностями, могут принести больше прибыли, чем базовые модели. «Часто клиенты просят у нас дополнительно укомплектовать аппараты различными платежными системами, – Рустам Калько. – Многих интересует также функция мониторинга. Это своеобразный инструмент менеджмента: есть возможность постоянно отслеживать состояние всей машин, получать информацию о техническом состоянии оборудования, аккумулировать статистические данных, например, о количестве приготовленных напитков». С ростом уровня комплектации отпускная цена на автоматы, безусловно увеличивается – но нельзя сказать, что значительно. В среднем может набежать от 10 до 30%, но затраты того стоят, добавляет Рустам Калько.

Как избежать простоя торгового автомата? Есть технические решения, которые в этом помогут. Специальные GSM-модули, устанавливаемые в аппарате, примерно раз в час передают информацию в офисный компьютер. Там эта информация обрабатывается. Обслуживающий сеть автоматов персонал получает своевременные сигналы о состоянии каждого автомата в сети. Если где-то закончились стаканчики или порошок, можно своевременно пополнить запасы.

У нас и у других

Судя по сентябрьской выставке Eu'Vend 2009, которая только что завершилась в Кельне, рецессия – фактор для рынка мало существенный. Помимо таких компаний-тяжеловесов, как Autobar, Selecta, Sodexho, Maas, Dallmayr, Сafe+Сo, Sogeda, JOBmeal, Fountain и др. свои вендинговые решения представляли, что показательно, игроки в секторе продаж табачной продукции (DTVTabak, Taboccoland, Tawagro) и кейтеринговые фирмы, например, Fraport, Tank & Rast и др.

Основные точки интереса (а заодно и общеевропейские тренды) – упрощения использования торговых автоматов, работа с электронными платежными системами, обеспечение эффективности менеджмента и сервиса, а также поиск новых сфер применения и новых возможностей вендинга. Оригинальных разработок и свежих идей было достаточно – от автоматических столовых, торгующих горячими обедами, до управляемой при помощи голоса кофемашины и аппарата для приготовления пиццы, которому не нужен кабель питания.

Русская специфика

Перспективы вендинга в России – в общем-то самые широкие. По статистике, количество торговых автоматов на душу населения у нас пока совсем небольшое, так что потенциал рынка огромен. Свою роль играют и «национальные» особенности. Так, люди у на привыкли покупать сигареты, снеки и прохладительные напитки в павильонах, киосках и палатках, во множестве разбросанных в каждом городе. На Западе таких точек продаж просто не существует, там ставят торговые автоматы, причем ассортимент предлагается весьма широкий – от кофе, лимонада и шоколадок до строительного инструмента и портативной цифровой техники. Другой бич отечественного вендинга – вандализм: торговый киоск в спальном районе не поставишь, скорее всего, уже на следующей день аппарат будет разбит или еще как-нибудь выведен из строя, вздыхают опрошенные эксперты. Оставлять дорогостоящую технику наедине с россиянами себе дороже. Наиболее безопасные места для установки – торговые центры, офисные здания, супермаркеты и т.д., то есть территории, где есть хоть какая-то охрана и относительно многолюдно. Самое же интересное, что в российских регионах бизнес сейчас развивается более интенсивно, чем в столице. Что тоже – национальная черта: оформить разрешительную документацию на автомат и занимаемое им место в Москве труднее всего.

Для западных вендинговых компаний важно, что именно продавать и какие новые продукты можно реализовывать через торговые киоски. Производители даже стали предлагать для своих аппаратов функцию «новой ячейки» (new feature column). Это когда во фронтальной панели, демонстрирующей продукты, отводится секция, легко и быстро адаптируемая под новые виды товара. В некоторых странах Европы и в США законодательные требования предписывают, чтобы потребитель мог ознакомиться с пищевой ценностью и составом любого продукта питания, продаваемого в вендинг-машинах. Реализовать эти требования можно, используя информационные LCD-дисплеи либо размещая упаковку в витрине таким образом, чтобы можно было прочитать Nutrition facts.

Вендинг на Западе сегодня практикуется в несравнимо больших объемах. Взять хотя бы Японию. Японские предприниматели продают с помощью торговых автоматов упакованные холодные и горячие напитки, алкоголь, лапшу и бутерброды.

Газеты, журналы, кредитные карточки, сменные элементы питания для электроники, игрушки, билеты на транспорт уже нельзя купить без участия автомата во многих странах.

Нет, что ни говори, а Россия пока только у самого начала развития вендинговой торговли – если говорить про разнообразие техники и выставляемый ассортимент. В европейских странах через сети автоматических киосков уже давно вовсю торгуют продуктами питания. Причем не шоколадными батончиками, а например, свежей выпечкой и хлебом. В Бельгии за пределами крупных городов автоматы стоят прямо под открытым небом. Покупателю достаточно выбрать нужное изделие, и машина выдаст его упакованным в бумажный пакет. Можно также получить за один цикл сразу два разных наименования (такие аппараты поставляет фирма Verbeek). Французская компания Panicom устанавливает «хлебоматы», названные Panicho Automate, со встроенной печью. Багеты готовятся из замороженных полуфабрикатов, загружаемых в накопительный отсек емкостью от 120 до 250 штук. Процесс выпечки запрограммирован, так что к утру покупателей ждет свежий и ароматный хлеб. В Panicom констатируют, что порог рентабельности для таких автоматов составляет 40 багетов в день. А вот компания Cretell (тоже из Франции) запустила в производство аппараты для продажи упакованных куриных яиц, считая перспективными такие каналы реализации, как рынки (farmers markets) и крупноформатные продовольственные магазины.

Многообещающий сегмент рынка – продажа карт для оплаты мобильной связи и коммуникационных услуг. В Европе много людей, покупающих карты именно посредством вендинговых машин. Сегодня поставщики оборудования предлагают не только специализированные card-аппараты, но и возможность проапгрейдить «непрофильные» автоматы, сделав их более удобными. Так, компания «Libert-e» встраивает card-модули (интерактивный дисплей плюс устройство выдачи карт, плюс дополнительный платежный узел) в обычные вендинг-машины, продающие, скажем, шоколадные батончики. Это удобно и для покупателей, и для вендинговых компаний, которые могут сдавать «в аренду» свои аппараты фирмам, занятых реализацией карт экспресс-оплаты мобильной связи.